البيع البديل اب سيلينج -Up selling وكيفية استخدامه لزيادة أرباح متجرك
ربما سمعت كثيرًا عن تقنيات البيع البديل المعروفة باسم الـ اب سيلينج -Up selling ولكن ما هي هذه التقنية؟ وكيف تستخدمها لزيادة أرباحك بشكل هائل؟
دعنا نبدأ معك بأمثلة توضيحية حتمًا قابلتهم من قبل عند إجراء عملية شرائية:
- هل تريد شراء هذا الحذاء؟ ما رأيك بهذه الجوارب الرائعة 🧦
- تريد شراء هذا الإصدار من الهاتف؟ ماذا عن الإصدار الجديد إنه رائع بفرق بسيط للغاية! 📱
العروض مثل العرضين السابقين، ممكن اعتبارهم ببساطة اختصارًا للمصطلحين الأشهر الآن في عالم التجارة الإلكترونية وهم البيع البديل اب سيلينج -Up selling و البيع العابر أو البديل Cross-selling وربما صادفتهم تحت اسم البيع العمودي والبيع التقاطعي ويتم ضمهم تحت مصطلح الارتقاء بالمبيعات.
وهذا ما سوف نتحدث عنه بالتفصيل والشرح في المقال القادم .ما معنى الارتقاء بالمبيعات؟ وكيف تستفيد من هذه الاستراتيجيات لدعم المبيعات والأرباح في متجرك.
انطلق الآن في تجارتك الإلكترونية الاحترافية وارتقي بمبيعاتك باستخدام التقنيات التالي شرحها في المقال مع التمتع بمزايا لا حدود لها وربط مع أكثر من 100 شركة شحن وبوابة دفع محلية وعالمية
- بدون الحاجة لبيانات بنكية
أولًا: معنى الارتقاء بالمبيعات اب سيلينج -Up selling و Cross selling
في كل مرة قمت فيها بشراء سلعة أو منتج ما وعرض عليك من جانب الموقع شراء سلعة إضافية تكميلية فهذا ارتقاء بالمبيعات وكل مرة حاولت شراء منتج جديد وعرض عليك منتج أحدث وأفضل بإمكانيات اعلى وفارق سعر بسيط هذا ارتقاء بالمبيعات. لذلك الارتقاء بالمبيعات هو 👇
⬅️ تقديم منتَجاً أو خدمة أخرى إلى المستهلك سواء تكميلية أو بديلة بعد قيامه بإنهاء عملية شراء محددة عبر صفحة المبيعات التابعة لك.
ويأتي الارتقاء بالمبيعات دائمًا في شكل مصطلحين هما البيع الزائد والبيع العابر Cross-Up Selling ويمكن تعريف الفرق بين الكروس سيل والاب سيل كالتالي:
1. البيع البديل/ Up selling
هو ببساطة عبارة عن تقنية تستخدم لإقناع المستهلك أو العميل بشراء نسخة أفضل من المنتج الذي يرغب في شراءه، أو نسخة بديله عنه بسعر أفضل.
على سبيل المثال
- لدينا نسخة أفضل من جهاز التلفاز الذي تريد شراؤه بفارق سعر بسيط وإمكانيات أعلى.
- تريد شراء سماعة أذن جديدة؟ القي نظرة على سماعات الأذن الأخرى الأكثر مبيعًا لدينا.
مثال Up-selling من موقع سوق.كوم
على الرغم من أن البيع البديل قد يجعل العميل يدفع أكثر قليلًا إلا أنه ينتهي بقيمة حقيقية له إذ يقدم له في النهاية منتج أفضل بفرق سعر بسيط. لذلك يمكن اعتبارها صفقة متبادلة المنفعة فعلى سبيل المثال: لن يقترح المسوق الذكي أبدًا شراء طراز iPhone الأخير إذا كان الشخص يبحث عن هاتف ذكي رخيص! فذلك العرض لا معنى له. لكن من الجيد تقديم هاتف أغلى بنسبة 10-15٪ من المنتج الذي ينوي العميل شراءه ولكنه مزود بكاميرا أفضل أو أي إمكانيات أعلى.
💡 كيف تساعدك منصة اكسباند كارت على البيع البديل بأفضل شكل ممكن؟
مع تطبيق “منتجات متعلقة اوتوماتيكية” من اكسباند كارت، يمكنك تعزيز أرباح متجرك بشكل هائل وزيادة المبيعات الخاصة بك عن طريق عرض الكثير من المنتجات ذات الصلة التي تتغير ديناميكيا، كل هذا يتم تلقائيا باستخدام خوارزميات ذكية للحصول على المميزات التالية:
- منتجات ذات صلة تلقائية لجميع المنتجات التي ليس لها منتجات ذات صلة مسبقة التحديد.
- يسمح لك بتضمين منتجات من نفس القسم أو العلامة التجارية أو مطابقة الكلمات الدليلية في المنتجات ذات الصلة.
- يمكنك استبدال المنتجات ذات الصلة التلقائية على أي منتج عن طريق تحديد منتجات ذات صلة مخصصة في صفحة المنتج.
تعرف على المزيد من خلال الفيديو التالي 👇
2. البيع العابر أو الزائد / Cross-selling
عبارة عن استراتيجية تستخدمها الكثير من المتاجر الالكترونية من أجل إضافة المزيد من المنتجات ذات الصلة على عملية الشراء الأصلية؛ على سبيل المثال:
- هناك مجموعة من الكابلات الحديثة التي تضيف مميزات كبيرة على جهاز التلفاز الذي قمت بشرائه، سوف تجعله بتقنيات أحدث وأفضل بكثير.
- ماذا عن شراء هذه الجوارب الرائعة مع الحذاء الجديد سوف تكون اختيار مثالي وهي مناسبة تمامًا ومريحة.
مثال على البيع العابر Cross-selling من موقع أمازون 👇 
في التجارة الإلكترونية، يتم استخدام البيع العابر أو البديل تقريبًا طوال الوقت، إذ يمكنك رؤية العناصر التكميلية على صفحات المنتج أو في عربة التسوق أو أثناء عملية الدفع. وقد يتم أيضًا إرسال قائمة بالمنتجات الإضافية التي تناسب طلبك عبر البريد الإلكتروني.
هذه الممارسات شائعة جدًا أيضًا في المتاجر التقليدية. على سبيل المثال، في ماكدونالدز يتم استخدام هذه الممارسة بشكل دائم وفعّال للغاية، فمن منا لم يقم بقبول عرض لبعض البطاطس المقلية الساخنة اللذيذة جنبًا إلى جنب مع البرجر الخاص به فعند الشراء من هذه الأماكن دائمًا ما نقابل سؤال: “هل ترغب في إضافة مشروب مثلج؟ أو بعض الصلصة وغيرها من الإضافات المغرية”. ولا داعي للقول أننا جميعًا قد قبلنا هذه العروض من قبل!
إحصائية مثيرة للاهتمام 📉
35٪ من إيرادات عملاق التسويق الإلكتروني أمازون تأتي من البيع العابر!
لذلك يمكن اعتبار مفهومي Up-selling و Cross-selling متشابهين إلى حد كبير، والفرق هنا أن الأول وهو البيع البديل يقدم منتج آخر بديل للمنتج الذي قمت باختياره ولكن بسعر أعلى مع مواصفات وإمكانيات أفضل، والمفهوم الثاني البيع العابر أو الزائد يعرض عليك منتجات إضافية مكملة ذات صلة للمنتج الذي قمت بإضافته إلى عربة التسوق الخاصة بك.
ثانيًا: المميزات التي تعود على عملك من استراتيجيات الـ Cross-Up selling
لا يمكن إغفال الأهمية الكبيرة لاستراتيجيات البيع البديل والبيع العابر لأي متجر الكتروني، فعندما يتم استخدامهم بشكل صحيح يعود ذلك بفائدة كبيرة على كلًا من المستهلك والتاجر. إذا كنت على دراية كافية باحتياجات عملائك وما يفضلونه فسوف تستطيع عرض سلع تكميلية أو بديلة مفيدة بالفعل بالنسبة لهم مما يجعلهم سعداء ويعتقدون أنهم بالفعل قاموا بعمل صفقة ما مفيدة وبالطبع ينعكس ذلك على زيادة أرباحك ومبيعاتك.
يمكن تلخيص الفوائد التي تعود عليك من الارتقاء بالمبيعات في التالي:
- زيادة معدل الأرباح والمبيعات: معدل نجاح البيع لعميل لديك بالفعل هو 60-70٪، بينما معدل نجاح البيع لعميل جديد هو 5-20٪. لذلك عرض المزيد من الخدمات أو الخدمات البديلة سوف يزيد بشكل كبير معدل الربح والمبيعات على متجرك لأنه يعزز احتفاظك بالعملاء الحاليين ويجعلك تكسب ثقة العملاء الجدد.
- إضفاء الطابع الشخصي على تجربة العميل: يمكن القول أننا في عصر التخصيص إذ يتفاعل العملاء بشكل هائل مع العلامات التجارية التي تفهم احتياجاتهم وتقدم لهم الاقتراحات والبدائل المناسبة لهم لأن الردود البشرية ليست متاحة على مدار الساعة للإجابة على الاستفسارات أو تقديم توصيات. فعلى الرغم من أهمية الجودة والتسعير، إلا أن النهج الفردي مهم بشكل هائل للمتسوقين الآن.
- بناء علاقات أعمق مع العملاء وكسب الثقة والولاء: حيث يشعر العميل بأنك تفهم احتياجاته الحقيقية وتقدم له عروض فعالة تصب في مصلحته وتوفر له في الميزانية أو تعطيه المزيد من المميزات.
- كسب المزيد من العملاء الدائمين: الارتقاء بالمبيعات يجعل العملاء يعودون إليك دائمًا لمزيد من عمليات الشراء، مما يؤدي إلى ارتفاع قيمة بقاء العميل (CLV) أو Customer lifetime value وهو مصطلح يشير إلى صافي الربح الذي يقدمه نفس العميل لشركتك مع مرور الوقت.
بالطبع تلك المميزات تحصل عليها عندما تقوم بعمل صفقات ارتقاء بالمبيعات فعالة، تعبر فعلا عن احتياجات ورغبات العملاء، ففي بعض الأحيان لا يدرك المستهلك أنه بحاجة إلى مزيد من المنتجات أو أن هناك شيء آخر بديل بإمكانيات أفضل لا يعلم عنه لذلك الفهم الجيد لعملائك هو بوابة النجاح الأولى لك في استراتيجيات البيع العابر والبديل.
لذلك نكمل معكم بمجموعة من النصائح الهامة التي تجعلك تتقن عملية الارتقاء بالمبيعات وتستخدمها بالشكل الصحيح.
ثالثًا نصائح لعمل استراتيجيات Up-selling و Cross-selling بشكل ناجح
النصيحة الأولى: الحذر من العروض العشوائية
يقع الكثير من المتاجر في خطأ العرض العشوائي للمنتجات التكميلية مما يبرك العملاء ومن الممكن أن ينفرهم من عملية الشراء ككل. فإذا قمت بشراء حذاء ما الفائدة أن تعرض على المستهلك بيع عابر لشراء هاتف محمول؟.
عليك أن تفكر جيدًا في المنتجات التي تقترن ببعضها البعض بشكل طبيعي مثل قهوة ومكنة قهوة، حذاء وجوارب، هاتف محمول وجراب مناسب له.. إلخ.
كذلك في البيع البديل ركز جيدًا على نقطة السعر اجعل العروض البديلة ليست مرتفعة في السعر بشكل كبير فإذا كانت الميزانية لدى لشراء تلفاز هي 100 دولار فمن غير المنطقي أن تعرض على المستهلك منتج بديل ب 500 دولار حتى لو كان هذا المنتج رائع وبه الكثير من المنتجات إنه ببساطة غير مناسب للميزانية المحددة له.
النصيحة الثانية: عدم التمادي في العروض
يمكن أن يؤدي تقديم عدد كبير جدًا من المنتجات أو الخدمات في وقت واحد إلى نتائج عكسية من خلال خلق الارتباك وإضعاف انتباه العميل، وقد يشعر أيضًا بالضغط والاستغلال والرغبة منك في شراء منتجات غير مناسبة لاحتياجاته.
نصائح الخبراء 👨🏫
تجب العروض التي تزيد عن 25% من قيمة المنتج الذي قام العميل باختياره، حتى لا يشعر بأنك لا تعرف حقًا ما يريده وما هو المناسب له وميزانيته.
النصيحة الثالثة: اختيار التوقيت المناسب
أحد أهم أجزاء الفوز في البيع العابر والبديل هو تحديد التوقيت المناسب. فإذا حاولت في وقت مبكر من عملية الشراء قد تخيف المستهلك وتنفره من عملية الشراء بالكامل، وإذا انتظرت كثيرًا حتى إتمام عملية الشراء ربما تتضاءل رغبة العميل في أي منتج آخر.
لذلك من الأفضل التعامل بذكاء ودمج عملية البيع الإضافي والبيع العابر في تجربة العميل بأكملها. ذكر العميل من وقت لآخر أنه ربما يحتاج هذا المنتج التكميلي أو أنه قد يكون من الأفضل له هذا المنتج البديل بمميزات أعلى بدون الضغط من جانبك.
فهناك مقولة شهيرة تفيد بأن الكثير من الأشخاص لا يعلمون ما يريدونه حتى يروه، تعلم منها وحاول أن تضع العميل أمام الخيارات الأفضل في الوقت المناسب.
النصيحة الرابعة: طرح أسئلة استقصائية
البيع الفعال والبيع العابر الناجح يأتي نتيجة الفهم حقيقي لاحتياجات العميل. لذلك قم بطرح أسئلة استقصائية خلال عملية المبيعات، لتحديد المنتجات والخدمات المناسبة لجمهورك من العملاء، بالإضافة إلى فرص البيع الإضافية والبيع المتبادل المناسبة لهم بشكل أكبر. سوف يساعدك ذلك بشكل كبير على إقامة علاقة طويلة الأمد وبناء ولاء قوي للعملاء.
النصيحة الخامسة: إضفاء الطابع الشخصي على العروض
يعد التخصيص Personalization جزءًا لا يتجزأ من المبيعات والتسويق الحديثة في جميع المجالات، والبيع العابر والبديل ليسوا استثناء.
احصائيات ذات صلة 📊
صرح 49٪ من العملاء أنهم قاموا بشراء منتجًا لم يخططوا لشرائه بعد تلقي توصية شخصية Personalized Recommendation
لذلك لا تتبع أبدًا طريقة واحدة للجميع يجب أن تنظر إلى كل مستهلك على أنه فرد مستقل بذاته، وتراعي احتياجاته الفردية عن تحديد العروض. ويتم ذلك عن طريق جمع البيانات الأساسية وأتمتة مراقبة نشاط العملاء وتحديد المنتجات التي سوف يستفيدون منها أكثر من غيرها، ثم ابني عروضك على هذا الأساس.
النصيحة السادسة: جعل العروض طبيعية ومنطقية
عملاء اليوم أذكياء للغاية ويدركون تمامًا عندما يتم الضغط عليهم لشراء منتجات غير مناسبة أو بأسعار مرتفعة، لذلك عليك أن تجعل الأمر يبدو طبيعيًا بشكل كبير إنها حزمة من المنتجات ذات الصلة حقًا لا يوجد أي نوع من الضغط وكأنك تذكره بطريقة مهذبة بأنه ربما يحتاج هذا المنتج المناسب أيضًا لأنه سوف يوفر عليه بعض الأموال في سبيل الكثير من الإمكانيات أو لأنه مكمل بدرجة كبيرة ومناسبة للمنتج الذي يرغب بشرائه.
النصيحة السابعة والأخيرة: المتابعة المستمرة
هناك نوع مفضل بالنسبة للعديد من المستهلكين عندما يأتي الأمر للبيع العابر على وجه التحديد وهي المتابعة بعد أن قام بعملية الشراء بالفعل وقام بتجربة المنتج، بعد مرور بعض الوقت يمكن أن تتابعه بمجموعة من رسائل البريد الإلكتروني التي تتأكد من سعادته ورضاه عن المنتج ثم تعرض بعض المنتجات التكميلية التي من الممكن أن يحتاج إليها.
عزز مبيعاتك أكثر وأكثر وتعرف على جميع أسرار وخبايا التجارة الإلكترونية لمبيعات وأرباح لا مثيل لها مع كتابنا المجاني التجارة الإلكترونية من البداية للاحتراف
خاتمة 📝
تعتبر عمليات البيع البديل والبيع العابر Up-selling و Cross-selling في غاية الأهمية لزيادة الإيرادات والأرباح لدى جميع المتاجر الالكترونية. سوف يساعدك كثيرًا الشرح والنصائح السابقة جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات التسويق وإدارة الحساب الأخرى، على دعم العلاقات مع العملاء، وتقصير دورات المبيعات وبالتالي زيادة الأرباح.
إذا كان لديك أي أسئلة أو استفسارات إضافية لا تترد في التواصل معنا عبر التعليقات وسوف يتم الإجابة عليك من جانب المختصين. 💙
