ما هو الـ Inbound Marketing ؟ وما فائدته لـ المتجر الالكتروني

ربما تكون سمعت كثيرًا منذ الدخول إلى عالم التجارة الإلكترونية وريادة الأعمال بشكل عام عن أنواع كثيرة وطرق مختلفة واستراتيجيات عديدة تساعدك على التسويق لمتجر الكتروني بفاعلية ونجاح يمكن معهما الوصول إلى الأهداف المرجوة، ولعل من أبرز تلك الطرق في التسويق استراتيجية الـ inbound marketing صاحبة المفعول السحري.

ولكن؛ ماهي استراتيجية الـ inbound marketing في التسويق بشكل عام؟!، وماهي مراحل أو مقومات تلك الاستراتيجية، وكيف يمكن تطبيقها في عالم التجارة الإلكترونية وريادة الأعمال بشكل، كيف يمكن الاستفادة منها في التسويق لمتجر الكتروني وهل هي مناسبة لأي نشاط تجاري أم أنها تخص أنواع معينة؟. 

كل هذا سوف نتعرف عليه سويًا بالتفصيل خلال هذا المقال الجديد على مدونة التجارة الإلكترونية “اكسباند كارت”؛ حتى تخرج في نهاية المقال قادرًا على تطبيق هذه الاستراتيجية في التسويق داخل متجرك الإلكتروني بشكل يُحدث قفزة كبيرة في عدد عملائك ومن ثم في حجم المبيعات ونسب الأرباح.

وإليك قائمة المحتويات التي سوف نتناولها بالشرح:

• ما هو الـ Inbound Marketing؟

• المراحل الأساسية التي تمر بها استراتيجية الـ Inbound Marketing

• لماذا يحتاج المتجر الالكتروني إلى تطبيق هذه الاستراتيجية في التسويق؟

• كيفية التسويق لمتجر الكتروني عن طريق الـ Inbound Marketing؟

يبقى التحدي الأكبر الذي يواجه كافة أصحاب المتاجر الإلكترونية وأصحاب الأنشطة والعلامات التجارية بمختلف أنواعها وأشكالها حول العالم، هو جذب العملاء وتحويلهم من مجرد زوار لموقع الويب الخاص بالعلامة التجارية أو المتجر الالكتروني إلى مشتريين وعملاء فعليين.

وذلك من خلال تمريرهم على مراحل متتالية في رحلة ما، بداية من جذب العميل ودفعه إلى تصفح المنتجات داخل المتجر الالكتروني ومحاولة كسب ثقته وتشجيعه على اتخاذ قرار معين بشأن منتج ما أو خدمة معينة وحتى تحويله إلى مشتري وعميل فعلي للعلامة التجارية.

ليس هذا وفقط ما يجب أن يطمح أصحاب المتاجر الإلكترونية في تحقيقه أو الوصول إليه في نهاية الرحلة، بل لابد من لهم من التركيز على جعل هؤلاء العملاء يتخطون مرحلة المشتري الفعلي إلى سفير للعلامة التجارية، بمعنى دعوة عملاء آخرين إلى التعامل مع علامتك التجارية وأن يصبحوا ضمن قاعدة عملائك.

وهو بدوره ما يصب في النهاية في خدمة أهداف العمل بشكل عام، والتي تسعى إلى جذب مزيد من العملاء وتضخيم قاعدة المشترين الفعليين للمنتجات أو السلع أو الخمات المُقدمة، ما ينعكس إيجابيًا على حجم المبيعات وبالتالي نسب الأرباح التي يحقهها المتجر الالكتروني أو النشاط والعلامة التجارية.

وإذا كان التسويق بأنواعه المختلفة واستراتيجياته العديدة والمتنوعة أحد أهم الحلول والوسائل التي يلجأ إليها كافة أصحاب الأعمال حول العالم من أجل الوصول إلى العملاء والتعريف بالعلامة التجارية وتحقيق العديد من الأهداف التسويقية، والتي تتلخص في نموذج التجارة الإلكترونية في تحقيق أكبر قدر من المبيعات وبالتالي الأرباح؛ فمن الطبيعي أن نكون قد طبقت العديد من الاستراتيجيات في التسويق لأي متجر الكتروني بشكل ناجح وفعال.

ومنها ما أتى بثمار جيدة وساعدك بالفعل في تحقيق أهدافك التي تسعى إليها، في حين أن البعض الآخر لم يأتي بأي ثمار على الإطلاق وأهدر الجهد والوقت وكثير من ميزانية العمل المخصصة للتسويق للعلامة التجارية.

إلا أن  التُجار وأصحاب المتاجر الإلكترونية والعلامات التجارية يمكنهم التغلب على هذا التحدي الكبير في الوصول إلى العملاء الجدد وتحويلهم ليس فقط إلى مشتريين فعليين بل ومروجين كذلك للعلامة التجارية من خلال استراتيجية الـ inbound marketing والتي تُعد أحد أهم وأبرز الاستراتيجيات التسويقية المُجربة التي أتت بمثار غير مسبوقة للعديد من أصحاب المتاجر الإلكترونية.

والآن، دعونا نتعرف عن قرب على استراتيجية الـ inbound marketing في التسويق لمتجر الكتروني بشكل ناجح وفعال.

ما هو الـ Inbound Marketing ؟

يُعتبر الـ inbound marketing واحد من أبرز استراتيجيات التسويق الحديثة والتي تعتمد على نموذج وخطة مختلفة بعض الشيء عن النموذج التقليدي والنمطي المتعارف عليه في الترويج والتسويق للمنتجات أو السلع أو الخدمات أو العلامات التجارية بشكل عام.

وبشكل أخر أكثر تبسيطًا، الـ inbound marketing هو استراتيجية في التسويق تعتمد على خطة طويلة الأمد مكونة من أربعة مراحل أساسية، لكل مرحلة من تلك المراحل ظروفها الخاصة ومعطياتها وكذلك المهام الواجب القيام بها فيها وأيضًا الأهداف التي تسعى كل مرحلة منها إلى تحقيقها.

وعبر هذه المراحل الأربعة المختلفة تسعى هذه الاستراتيجية طويلة الأمد في التسويق لمتجر الكتروني إلى تحويل عميل غريب لا يعلم شيء عن متجرك الإلكتروني أو علامتك التجارية من مجرد زائر نجحت في جذبه إلى موقع الويب الخاص بك أو متجرك الإلكتروني من خلال المحتوى الجيد الذي تقدمه، إلى عميل فعلي للمتجر ومن ثم سفير لعلامتك التجارية أو مروج لمنتجاتك وخدماتك _أيًا كان ما تقدمه أو تبعيه_.

وهو ما يُعرف في عالم التسويق بتحويل عميل غريب “Stranger” إلى عميل يروج لعلامتك التجارية ويدفع مزيد من العملاء الجدد إلى التعامل مع المتجر الإلكتروني الخاص بك، والذي يُطلق عليه خبراء التسويق “Promoter”.

فهي بمثابة رحلة مكونة من أربع محطات مختلفة، لها محطة انطلاق ومحطة هبوط، ولها وقت محدد، وكل مرحلة من المراحل الأربعة لها ظروفها الجوية والمناخية المختلفة عن المحطة التي تسبقها وكذلك التي تليها، ولكن كل محطة منها لابد من المرور بها حتى تستطيع المرور إلى التالية وصولًا للمحطة النهائية وهي محطة الهبوط.

وخلال هذه الرحلة تصطحب أنت هذا العميل وتمرره من محطة إلى الأخرى بشكل احترافي يجعله في نهاية تلك الرحلة يقتنع بك ويرغب في التعامل معك مرة أخرى، بل ويدعو أصدقائه ومعارفه إلى التعامل معك وأن يصبحوا عملاء فعليين لك.

وخلال الفقرة التالية من المقال سوف نشرح بالتفصيل المراحل الأربعة التي تمر بها استراتيجية الـ inbound marketing في التسويق لمتجر الكتروني وصولًا إلى الأهداف المرجوة.

وتعتبر هذه الاستراتيجية في التسويق واحدة من أنسب الطرق في الوصول إلى العميل المستهدف في الوقت المناسب والمكان المناسب أيضًا دون إزعاج للعميل بشكل يجعله يلفظ علامتك التجارية أو متجرك الإلكتروني.

فهي على العكس تمامًا من استراتيجيات التسويق النمطي والتقليدية التي أشرنا إليها في أول التعريف، والتي تعتمد في الأساس على فكرة الظهور بكثرة لجمهور عريض من المستهلكين _قد يكون غير مستهدف_ عن طريق إطلاق العديد من الحملات الإعلانية المدفوعة التي يُحاصر بها العميل في كل مكان بشكل مزعج.

وهو ما يعني الحاجة إلى ميزانيات تسويقية أعلى بكثير ونتائج بنسبة كبيرة غير دقيقة، إذ يمكنها بالفعل الوصول إلى أعداد ضخمة من المستهلكين، ولكن جزء كبير منهم غير مستهدف أو غير مهتم بما تبيعه أو تقدمه من سلع أو منتجات أو حتى خدمات.

وهذا النوع من التسويق يُطلق عليه الـ Outbound marketing، فهو النوع المقابل تمامًا للـ inbound marketing الذي يعتمد في الأساس على الوصول إلى العميل المستهدف في الوقت المناسب والمكان المناسب، ولكن بشكل معكوس أو مقلوب، فبدلًا من البحث عن العميل المستهدف، نجعله هو الذي يأتي إلينا طوعًا عن طريق جذبه بطرق مختلفة تعتمد بشكل محوري على تقديم محتوى نافع له يؤثر في سلوكه ناحية علامتك التجارية ويصنع نوع من العاطفة تجاهها.

وقتها يتحول العميل من مجرد زائر غريب لا يعلم شيء عن علامتك التجارية أو متجرك الإلكتروني ونُطلق عليه “Stranger”، إلى مشتري فعلي لما تقدمه أو تبيعه ومن ثم يصبح مروج لعلامتك التجارية وهنا نُطلق عليه في هذه المرحلة “Promoter”.

هذا باختصار ما تعنيه استراتيجية الـ inbound marketing بشكل عام والتي يعتمد عليها كثير من التُجار والعلامات التجارية ومزودي الخدمات وأصحاب المتاجر الإلكترونية في التسويق لمتجر الكتروني بشكل ناجح وفعال.

المراحل الأساسية التي تمر بها استراتيجية الـ Inbound Marketing

أشرنا في الفقرة السابقة كجزء أساسي في تعريف مصطلح واستراتيجية التسويق الداخلي أو التسويق الوارد _كما يُطلق عليه بالعربية_ أنه عبارة عن خطة طويلة الأمد تتكون من أربعة مراحل أساسية يمر بها العميل واحدة تلو الأخري، بداية من جذبه نحو العلامة التجارية ونهاية بتحويله إلى سفير للعلامة التجارية يروج لها بين أصحابه وأقاربه ومعارفه.

خلال هذه الفقرة سوف نتعرف على هذه المراحل الأربعة الأساسية التي تقوم عليها استراتيجية الـ inbound marketing بشكل محوري.

إذ أن عملية تحويل العميل من “Stranger” إلى “Promoter” لابد وأن تمر بأربعة مراحل أساسية وهي المراحل المكونة لتلك الاستراتيجية، وهي كما يلي:

المرحلة الأولى/ مرحلة جذب العميل Attract

مرحلة جذب العميل هي المرحلة الأولى والأهم في استراتيجية التسويق هذه، وهي المرحلة التي تحاول فيها اكتشاف ما يبحث عنه العميل المستهدف وما يحتاج إليه، ومن ثم تقوم بتقديم هذا الشيء المفقود بالنسبة له بشكل يجذبه إليه ويدفعه نحو زيارة موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية أو متجرك الإلكتروني، وبهذا تكون قد حولته إلى زائر.

وتعتمد هذه المرحلة بشكل أساسي على تقديم قيمة نافعة للجمهور أو العميل المستهدف الذي تسعى إلى لفت انتباهه، وهو ما يمكنك القيام به من خلال المحتوى الجيد الجذاب الذي يقدم حلول فعلية لمشاكل يعاني منها العميل بالفعل.

ويمكنك تقديم هذا المحتوى القيم من خلال منصات التواصل الاجتماعي المختلفة التي تملك عليها حسابات لعلامتك التجارية أو متجرك الإلكتروني، مثل (فيس بوك – انستقرام – سناب شات – تويتر)، وكذلك من خلال كتابة المدونات المفيدة والمختلفة على المدونة الخاصة بمتجرك أو علامتك التجارية.

وهناك إجراءات وتدابير كثيرة ومتنوعة يمكن من خلالها تقديم محتوى جيد يقدم قيمة للعملاء ويستطيع جذبهم في تلك المرحلة من الـ inbound marketing في التسويق لمتجر الكتروني وسوف نستعرض المثير منها خلال الفقرات التالية في المقال.

وبعد أن تكون قد نجحت في جذب العميل المستهدف من خلال المحتوى المفيد والقيم بشكل أو بأخر ودفعه إلى زيارة موقع الويب الخاص بك أو المتجر الإلكتروني وتحويله إلى زائر، نستطيع بعدها أن ننتقل إلى المرحلة التالية وهي مرحلة التحويل.

المرحلة الثانية/ تحويلهم إلى عملاء محتملين Convert into leads

تُعد المرحلة الثانية في رحلة تحويل الـ”Stranger” إلى “Promoter” هي المرحلة الأهم والأكثر خطورة من بين المراحل الأربعة كاملة، فهي المرحلة التي تحاول فيها بكل ما أوتيت من قوة إلى تحويل الزائر الذي نجحت في جذبه في المرحلة الأولى إلى عميل محتمل لمتجرك الإلكتروني أو علامتك التجارية بشكل عام.

وهي المهمة التي تفشل فيها كثير من العلامات التجارية المختلفة حول العالم، إذ تفشل في إقناع الزائر بشكل أو بأخر باتخاذ أي إجراء بعد الدخول إلى موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية أو المتجر الإلكتروني، وبالتالي تضييع عليك كل المجهودات التي بُذلت مسبقًا في تقديم محتوى جيد ونافع يجذب العملاء بشكل أو بأخر.

وتتطلب هذه المرحلة بشكل ضروري حتى تستمر الرحلة بنجاح، إقناع الزائر باتخاذ قرار معين داخل المتجر الإلكتروني أو موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية، ويمتثل هذا القرار بشكل محوري في دفعه نحو إعطاءنا المعلومات الأولية الخاص به والتي يمكننا من خلالها التواصل معه بشكل أو بأخر وإقناعه بما نقدمه من منتجات أو سلع أو حتى خدمات، حتى ننتقل إلى المرحلة الثالثة وهي مرحلة إغلاق الصفقة وإتمام البيع له.

وهناك وسائل عدة يمكنك الاعتماد عليها لتساعدك في تحويل الزائر لديك إلى عميل محتمل _ويطلق عليها في التسويق leads_ ومن ثم دفعه إلى إعطاءك بياناته ومعلوماته الأولية للتواصل معه إقناعه بما لديك ومن ثم إتمام الصفقة وإغلاقها بشكل ناجح.

من أهم تلك الوسائل المعتمدة في التسويق لمتجر الكتروني في هذه المرحلة من الـ inbound marketing هي دعوات إتخاذ القرار والمعروفة بالـ Call To Action وكذلك صفحات الهبوط والمعروفة في عالم التسويق بالـ Landing Pages.

وكل واحدة من هذه الوسائل لها طريقتها وأهدافها، إلا أنهما يساعداك في النهاية بشكل فعال في الحصول على بيانات التواصل مع العميل بالطرق التي سوف نتعرف عليها في المرحلة المقبلة؛ حتى تقنعه بما تقدم أو تبيع.

المرحلة الثالثة/ إغلاق الصفقة Closing

إذا وصل العميل معك إلى هذه المرحلة، فهذا يعني أنك نجحت بالفعل في تحويله من مجرد زائر جذبه ما تقدم من محتوى مفيد ونافع إلى عميل محتمل لمتجرك الإلكتروني أو علامتك التجارية بشكل عام، وهي مهمة ليست بالسهولة التي يتوقعها البعض على الإطلاق.

هنا تبدأ مهمة جديدة بأهداف مختلفة وظروف مغايرة تمامًا لما سبقها من مراحل، إذ تتلخص مهمتك في هذه المرحلة في العمل على تحويل العميل المحتمل الـ Lead إلى مشتري فعلي بمعنى أصح زبون لديك Customer، وبالتالي تكون قد أقنعت العميل بما تبيعه من منتجات أو سلع أو خدمات وأغلقت الصفقة بالفعل معه وأصبح عميل فعلي لدى متجرك الإلكتروني أو علامتك التجارية.

وخلال هذه المرحلة وبعد أن تحصلت على المعلومات الأولية للعملاء المحتملين في المرحلة الثانية، التي تمكنك من التواصل معهم، لابد لك من المتابعة معهم بطرق ووسائل مختلفة حتى إتمام البيع بشكل نهائي.

ومن أبرز تلك الوسائل والطرق التي يمكنك الاعتماد عليها في المتابعة مع العميل وإقناعه بما لديك بهدف تحويله إلى مشتري، رسائل البريد الإلكتروني، والتي تُعرف في عالمنا بالتسويق عبر البريد الإلكتروني، وكذلك من خلال المكالمات الهاتفية المباشرة مع العميل والتحدث معه والبيع المباشر.

وكلها وسائل أثبتت بالفعل فاعليتها في التسويق لمتجر الكتروني عن طريق استراتيجية التسويق الداخلي أو التسويق الوارد كما هو متعارف عليها في الأوساط العربية.

وخلال الفقرات المقبلة في المقال، سوف نستعرض باستفاضة مجموعة من أهم تلك التكتيكات والوسائل التي تساعدك بفاعلية في كل مرحلة من المراحل الأربعة في هذا النوع من التسويق.

المرحلة الرابعة/ إسعاد العميل Delighting

يعتقد الكثير من التُجار وأصحاب المتاجر الإلكترونية ومزودي الخدمات عبر الإنترنت وأيضًا العلامات التجارية على اختلاف أنواعها وأشكالها وأحجامها، أن العملية تمت بنجاح وانتهت بشكل كامل عند تحويل العميل المحتمل إلى مشتري فعلي وإتمام صفقة البيع بنجاح، وأن دور التسويق قد انتهي إلى هذا الحد ولم يعد له أي أدوار أخرى قد يمارسها.

وهذا أمر غير صحيح على الإطلاق، إذ أن استراتيجية الـ inbound marketing لا تهدف فقط إلى أن يقوم العميل في النهاية بالشراء أو اتخاذ أي من القرارات التي نرغب فيها وندفعه نحوها، بل تمتد إلى ما هو أبعد من ذلك بكثير، حيث تهدف إلى أن يصبح العميل في نهاية الرحلة من سفراء العلامة التجارية أو المتجر الإلكتروني، بمعنى أخر أن يروج للعلامة التجارية في دائرة معرفته ويحكي لهم عن تجربته الرائعة مع متجرك وما تبيعه وتقدمه له من خدمات مختلفة.

ولا يتم ذلك إلا من خلال إسعاد العميل بطريقة أو بأخرى بعد إغلاق الصفقة وإتمام البيع بالفعل، وهو جوهر التسويق الداخلي أو التسويق الوارد الذي نحن بصدده الآن، فهي أهم المراحل التي تتميز بها هذه الاستراتيجية في التسويق.

وهو أمر إذا نظرنا إليه بعمق سنكتشف أنه أكثر أهمية من مجرد الحصول على مشتري فعلي واحد فقط، إذ أنك بذلك تدفع العميل الواحد هذا إلى التحدث عنك وعن مميزاتك بعد تلك الخبرة الممتعة التي عاشها معك والتي نُطلق عليها الـ Customer Experience، وبالتالي جذب مزيد من الزوار الجدد إلى متجرك الإلكتروني أو موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية، ومن ثم تبدأ معهم نفس الرحلة التي بدأتها مع هذا المشتري الذي روج لك بين دائرة معارفه.

أي تبدأ تحويلهم من زوار إلى عملاء محتملين ومن ثم إلى مشتريين فعليين وفي النهاية تحويلهم إلى مروجين للعلامة التجارية، وهو أمر أكثر نفعًا يضمن لك ارتفاع في حجم مبيعات المتجر الإلكتروني وبالتالي نسب الأرباح.

فهو أشبه بالتسويق الشبكي الذي يحاول كل عضو فيه جذب أعضاء جدد تحته ومن ثم يحاول هؤلاء جذب غيرهم من الأعضاء الجدد تحتهم أيضًا وهكذا يستمر الأمر إلى مالا نهاية.

وفي نفس الوقت تكون التكلفة أقل بكثير مما لو اعتمدنا على استراتيجية الـ Outbound marketing في التسويق لمتجر الكتروني بشكل ناجح يحقق تضخم في حجم العملاء وحجم المبيعات ونسب الأرباح.

وهناك طرق ووسائل عدة أيضًا يمكنك الاعتماد عليها من أجل إسعاد العملاء بشكل فعال وتدفعهم إلى أن يكونوا مروجين لك بشكل كبير في دوائر معارفهم، تعمد بشكل كبير على المحتوى الذكي والمُبدع الذي يمكنه القيام بتلك المهمة.

وسوف نستعرض مجموعة من أهم وأبرز الطرق والوسائل التي تساعدك بشكل أو بأخر في إسعاد العميل بعد أن يكون تحول بالفعل إلى مشتري فعلي لخدماتك أيًا كانت، ومن ثم تأهيله إلى أن يصبح مروج لك يتحدث عن تفردك ومميزاتك وهو ما نُطلق عليه الـ Word Of Mouse.

لماذا يحتاج المتجر الالكتروني إلى تطبيق استراتيجية الـ inbound marketing ؟!

هناك تحدي آخر يواجهه كثير من أصحاب المتاجر الإلكترونية ومزودي الخدمات عبر الإنترنت وكافة العلامات التجارية، يتمثل في ما إذا كانت متاجرهم في حاجة بالفعل إلى استخدام استراتيجية الـ inbound marketing في التسويق لمتجر الكتروني أم لا؟!.

وقبل الشروع في تنفيذ أي استراتيجية تسويقية لابد من أن تطرح على نفسك هذا السؤال، لماذا يحتاج متجري الإلكتروني إلى هذه الاستراتيجية في التسويق دونًا عن غيرها من الاستراتيجيات الأخرى؟!.

وخلال هذه الفقرة سوف نجاوبك بشكل دقيق وبطريقة بسيطة لماذا يحتاج متجرك الالكتروني إلى تطبيق استراتيجية التسويق الداخلي أو التسويق الوارد.

هناك أسباب عديدة عديدة ومستحدثة جعلت التسويق لمتجر الكتروني في حاجة ملحة إلى تطبيق تلك الاستراتيجية، بداية من مواكبة احتياجات العملاء وتلبيتها بطرق مُبتكرة دون إزعاج أو بشكل يشعر معه العميل بالإجبار، ونهاية بالأخذ بعين الاعتبار التغييرات الأخيرة في سلوك المستهلك وما طرأ عليه من أمور وظروف مختلفة تمامًا عن ذي قبل.

إلى جانب أنه في السنوات الأخيرة تعددت الوسائل والقنوات التي أُصبح العميل يستطيع من خلالها الشراء أونلاين أو عبر الإنترنت، ليس فقط المتجر الإلكتروني كما كان، على رأسها منصات التواصل الاجتماعي التي أتاحت خاصية البيع من خلالها، مثل (فيس بوك – انستقرام – وبينترست).

وبنظرة سريعة على المشهد الحالي في عالم التجارة الالكترونية سوف نجد أن الأمر أصبح أكثر تعقيدًا، فمن المتوقع بحلول العام 2021 أن تستأثر هواتف الجوال على المبيعات المتحققة عبر الإنترنت، والتي تصل إلى نسبة 54٪ بما يعادل 659 مليار دولار في المبيعات.

فمنذ سنوات قليلة ومعدودة، كان باستطاعة العلامات التجارية المختلفة إنشاء متاجر إلكترونية خاصة بها، وتشغيل الحملات الإعلانية المدفوعة ومن ثم يستقبلون الأرباح والإيرادات المتدفقة، وإن كان هذا النهج ليس قديم الأزل، إلا أن الأمر في الوقت الراهن قد أختلف وأًصبح ليس بتلك السهولة المعهودة.

وهو ما جعل من التسويق الداخلي أو الوارد الـ inbound marketing بالنسبة لمعظم بائعي التجزئة عبر الإنترنت، هو نهج التسويق الوحيد الذي يمكّنهم من توسيع نطاق التعامل مع العملاء المحتملين والحاليين والسابقين.

ليس هذا وفقط، فالشيء الواجب إدراكه بشكل جيد بالنسبة لهؤلاء أن هذا النوع من التسويق ليس مجرد أداة واحدة أو تكتيك واحد أو حتى حملة واحدة. إنها مجموعة من الأنشطة المستمرة التي تنشئ محرك أرباح قابل للتطوير لعملك.

خطوات التسويق لمتجر الكتروني عن طريق الـ Inbound Marketing

هنا نكون قد وصلنا لمحطة هامة ينتظرها الكثير من التُجار وأصحاب المتاجر الإلكترونية والعلامات التجارية المختلفة، وهي كيف يمكن بناء استراتيجية تسويق داخلي أو تسويق وارد لمتجر الكتروني تكون ناجحة وفعالة ويمكنها تحويل الـ “Stranger” إلى “Promoter” كما شرحنا.

بناء استراتيجية inbound marketing لاستخدامها في التسويق لمتجر الكتروني يعتمد في الأساس على فهم المراحل الأربعة التي يمر بها العميل بداية من الـ “Stranger” إلى “Promoter”، والمكونة لخطة التسويق بشكل عام.

حيث أن تفهم متطلبات وأهداف كل مرحلة من المراحل الأربعة على حدى يساعد في تبسيط وتسهيل بناء الاستراتيجية بطريقة ناجحة وفعالة يمكنها تحقيق أهداف متجرك الإلكتروني أو أهداف العمل بشكل عام.

ولابد أن تعلم جيدًا أن كل مرحلة لها إجراءاتها الخاصة ووسائلها المُعتمدة من أجل تحقيق أهداف تلك المرحلة والانتقال إلى المرحلة التي تليها كما وضحنا وشرحنا في الفقرة التي استعرضنا فيها المراحل الأربع.

ولكن، لابد أن تعلم جيدًا أن هناك مهمتين أساسيتين لابد من القيام بهما قبل الشروع في تنفيذ أي استراتيجية تسويقة بشكل عام وقبل تطبيق استراتيجية التسويق الداخلي أو الوارد بشكل خاص، وهما كما يلي:

الخطوة الأولى/ تصنيف الجمهور المستهدف الـ buyer personas

الخطوة الأولى والأهم في هذا الشأن هي خطوة تحديد الجمهور المستهدف، وهو الجمهور المهتم بما تقدمه أو تبيعه وتسعى إلى الوصول إليه، وتحديد فئات هذا الجمهور بشكل دقيق؛ حتى تتمكن من معرفة طبيعة الرسالة التي سوف تجعله يتعرض لها حتى تجذبه إلى علامتك التجارية وتبدأ تمريره داخل دائرة التسويق الداخلي التي تشمل المراحل الأربعة التي شرحناها.

وحتى تتمكن من معرفة شخصيات الجمهور المستهدف لابد من وضع تصنيفات مثالية لشخصيات هؤلاء الجمهور؛ حتى يمكنك بشكل فعال فهم الخصائص الديموغرافية للعملاء ومعلومات حول سلوكياتهم واهتماماتهم وهواياتهم وأنماط حياتهم بشكل واضح.

وبشكل عام تتضمن هذه التصنيفات لشخصيات الجمهور المستهدف من التسويق لمتجر الكتروني على معلومات وبيانات شخصية معينة، مثل: ( جنس – عمر –  الجنسية – جغرافية – الإيرادات – التعليم – القدرة التقنية – وغيرها من المعلومات المماثلة).

بعد تحديد شخصيات الجمهور المستهدف لديك، ووضع الملفات المثالية عن شخصياتهم، لابد لك من حدد سلوكيات التجارة الإلكترونية المحددة عن طريق الإجابة على ثلاثة أسئلة رئيسية وهي كما يلي:

1. ما هو جديد المشترين؟
2.  كم مرة يشترون؟ 
3. وكم ينفقون؟

وكما هو متعارف في عالم التجارة الإلكترونية والتسويق، يتم تلخيص هذه الأسئلة بشكل أفضل مع اختصار RFM، الذي يشير إلى الحداثة والتكرار والنقد، فهو نموذج يُستخدم بشكل أساسي في تحليل قيمة العميل.

بعد أن تكون بالفعل قد أنشأت ملفات مثالية عن شخصيات جمهورك المستهدف، كما وضحنا سابقًا، تكون بصدد الانتقال إلى المرحلة التالية في هذا الشأن، والتي لا تقل أهمية عن الأولى، وهي مرحلة تحديد أهدا ف العمل بشكل واضح.

المرحلة الثانية/ تحديد أهداف العمل وغاياته

من المعروف بشكل واضح لكل من يعمل في عالم التسويق أو التخطيط للأعمال بشكل عام، أن تحديد الأهداف والغايات لابد أن يسبق أي عمل أخر وأي تكتيكات أو إجراءات.

وهو ما ينطبق بشكل لصيق على التسويق لمتجر الكتروني اعتمادًا على بناء استراتيجية الـ inbound marketing، إذ لابد لك من تحديد الأهداف التي يسعى إليها متجرك الإلكتروني بشكل واضح ودقيق.

وتشمل مؤشرات الأداء الرئيسية للتجارة الإلكترونية والتي يمكننا أن نستخلص منها الأهداف التي تسعى إليها المتاجر الإلكترونية على اختلاف أنواعها وأشكالها وكذلك أنشطتها، كما يلي:

1. حركة مرور الموقع. 
2. معدل تحويل التجارة الإلكترونية. 
3. متوسط ​​قيمة الطلب. 
4. قيمة العميل مدى الحياة. 
5. الإيرادات عبر الإنترنت.

وبالانتهاء من تحديد تلك العنصرين بشكل واضح ودقيق، تكون قادر على البدء في تنفيذ عدد من الإجراءات والتكتيكات التي تساعدك بشكل فعال على التسويق لمتجر الكتروني عبر استراتيجية التسويق الداخلي أو التسويق الوارد.

فبمجرد تحديد أهداف نشاطك التجاري الإلكتروني بوضوح ، فإن خطوتك التالية هي تحديد جهودك التسويقية لتحقيقها.

وفيما يلي مجموعة من أهم وأفضل التكتيكات التي تحتاج إليها في كل مرحلة من مراحل عملية الـ inbound marketing:

المرحلة الأولى/ الجذب

كما شرحنا سابقًا، فإن تلك المرحلة التي تحتاج فيها إلى إنشاء شبكة واسعة من أجل جذب زوار جدد لموقع الويب أو المتجر الإلكتروني الخاص بك، وبتحقق الجذب هذا من خلال تقديم المحتوى المفيد الذي يحل مشكلة ما للعميل وبالتالي تدفعه نحو زيارة موقعك.

وهناك طرق عدة يمكنها بنجاح جذب زوار جدد إلى المتجر الإلكتروني، من ضمنها تحسين محركات البحث الـ SEO، وإنشاء المحتوى الخاص بعلامتك التجارية مثل المدونات المختلفة ومشاركة مقاطع الفيديو على منصة اليوتيوب، ومشاركة المحتوى على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة، وكذلك وسائل الإعلام المدفوعة.

وإليك بعض هذه الإجراءات والتكتيكات:

#1 تحسين محركات البحث الـ SEO

ويُقصد بها تهيئة المتجر الإلكتروني للظهور في النتائج الأولى لمحركات البحث المختلفة عند البحث بكلمات مفتاحية أو كلمات بحثية ذات صلة بما تقدمه أو تبيعه داخل متجرك من سلع ومنتجات أو حتى خدمات.

ويمكنك تهيئة متجرك الإلكتروني بشكل مناسب وتحسين محركات البحث من خلال مجموعة من الإجراءات الفنية، والتي يمكن تلخصيها بشكل سريع في الآتي:

• يجب أن يكون لكل منتج تبيعه صفحة ويب خاصة به. 
• يجب أن يحتوي عنوان URL الخاص به على كلمة رئيسية مستهدفة فريدة ويجب أن يزيد طوله عن 125 حرفًا. على سبيل المثال ، قد يتضمن عنوان URL غير المحسن سلسلة من الأحرف والأرقام ، في حين أن عنوان URL المحسن سيشير مباشرة إلى اسم المنتج أو الكلمة الرئيسية.
• ضع في اعتبارك تضمين ما يلي في علامة عنوان صفحتك: اسم المنتج واسم الفئة واسم موقع الويب.
• الأوصاف التعريفية هي النسخة الداعمة التي ستراها أسفل علامة عنوان الصفحة في نتائج البحث. 
• يجب أن تحتوي كل صفحة على وصف فريد يتضمن بشكل طبيعي الكلمة الرئيسية المستهدفة.
• يجب أن تتضمن كل علامة H1 كلمة رئيسية أساسية فريدة.
• ستحتاج أيضًا إلى توزيع كلمات التعديل في العناوين السفلية ، مثل المزايا والميزات والمواصفات والمراجعات.

المرحلة الثانية/ Engage أو Convert

ذكرنا كذلك أن المرحلة الثانية في دائرة استراتيجية الـ inbound marketing هي المرحلة التي يتم فيها محاولة تحويل الزائر إلى عميل محتمل ودفعه نحو اتخاذ قرار ما يساعدنا على الحصول على المعلومات الأولية الخاصة تمهيدًا للتواصل معه وإقناعه بما لديك في المتجر الإلكتروني ومن ثم تحريكهم إلى الشراء.

كل هذا لا يمكن الوصول إليه إلا من خلال مجموعة من الإجراءات التي تساعد كثيرًا في تحقيق تلك الغاية، وكما ذكرنا على رأسها دعوات اتخاذ القرار ورسائل البريد الإلكتروني والتسويق عن طريقها، وكذلك البحث في الموقع، الدردشة الحية مع العملاء، وملئ النماذج وغيرها.

وفيما يلي بعض من أهم تلك التكتيكات والوسائل المُعتمدة في هذا الشأن:

#2 التسويق بالبريد الإلكتروني

من المحتمل أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الإستراتيجية الأكثر مرادفة لدعم قمع مبيعات التجارة الإلكترونية. 

وبالإضافة إلى أتمتة التسويق، لا تنسَ جدولة رسائل البريد الإلكتروني لزيادة المبيعات حول العروض الترويجية. فلا يزال البريد الإلكتروني هو القناة الأكثر تحويلًا للعديد من أدوات التخصيص الإلكترونية ويوفر تدفقًا ثابتًا للأرباح. 

#3 الدردشة المباشرة

بغض النظر عن مرحلة الشراء، يقدر المستخدمون خدمة العملاء المتجاوبة. بالإضافة إلى خط الدعم عبر الهاتف، تقدم العديد من شركات التجارة الإلكترونية خيار الدردشة الحية على موقعها على الإنترنت. على الرغم من أن التفاعل في الوقت الفعلي هو خيار فعال يجب أخذه في الاعتبار، إلا أنه غالبًا ما يكون مكلفًا للغاية ويصعب تنفيذه للأنشطة التجارية المتنامية.

#4 النماذج 

عندما تكون في شك، فإن السماح بمزيد من الطرق للاتصال بالعملاء المحتملين أو العميل بالاتصال بك سيؤدي دائمًا إلى تحسين تجربتهم. ضع في اعتبارك تضمين نموذج أو عنوان بريد إلكتروني على موقع الويب الخاص بك للاستفسارات العامة. حسنًا، المستخدمون جاهزون الآن للشراء. بالإضافة إلى توفير تجربة دفع سلسة ومتوافقة مع الجوّال، يجب أن تفكر في كيفية مساهمة الرسائل والترويج في أرباحك النهائية.

المرحلة الثالثة/ Delight

الآن وصلنا للمرحلة النهائية في التسويق الداخلي أو التسويق الوارد في التسويق لمتجر الكتروني وهي مرحلة إسعاد العميل ليصبح سفير للعلامة التجارية، يروج لها بين دائرة معارفه ويدعوهم إلى الشراء من متجرك الإلكتروني.

وبالفعل، لقد حصلت على البيع – الآن يبدأ العمل الحقيقي، بداية من الشحن والتنفيذ إلى بناء علاقات العملاء، إذ تعد مرحلة “البهجة” داخل هذه الاستراتيجية فرصة رائعة لأعمالك للتألق.

وفي هذا الصدد لابد الإشارة إلى ضرورة أنه بعد شراء العملاء، لابد وأن تتأكد من تضمين معلومات التتبع في حساباتهم لسهولة الرجوع إليها.

وفيما يلي بعض من التدابير والوسائل والإجراءات التي تساعدك بشكل أو بأخر على تحقيق الهدف من هذه المرحلة النهائية والأخيرة في الدائرة، وهو إسعاد العميل بعد إتمام الشراء وإغلاق الصفقة:

#5 المراجعات

بعد تلقي العملاء لمنتجاتهم، من السهل افتراض أن العملية قد اكتملت، ولكن هناك العديد من التكتيكات القائمة على الأتمتة التي يمكنك استخدامها لإبقاء المحادثة مستمرة. يمكن أن تزيد تكتيكات المتابعة قصيرة المدى هذه من قيمة الطلب مدى الحياة وتخلق تجربة شراء إيجابية.

#6 برنامج الولاء

هناك طريقة رائعة لتحفيز العميل على الشراء منك مرة أخرى وهي إنشاء برنامج ولاء العملاء بناءً على مستويات شراء مختلفة. مع إنفاق العملاء أكثر، سيحصلون على حوافز حصرية لتشجيع عمليات الشراء المتكررة ومكافأة الولاء للعلامة التجارية. 

يعد إرسال الملاحظات أو الهدايا في المناسبات الخاصة طريقة رائعة لإسعاد عملائك. على الرغم من أن إرسال الهدايا المادية قد لا يكون واقعيًا، فماذا عن إرسال خصم عيد الميلاد أو رمز الذكرى السنوية للشراء لشكر عملائك على دعمك؟ على الرغم من سهولة إعدادها باستخدام أتمتة التسويق، يمكن أن تترك هذه الرسائل تأثيرًا دائمًا على عملائك.

كلمات أخيرة:

بهذا نكون قد استعرضنا بشكل مفصل ودقيق واحدة من استراتيجيات التسويق الحديثة وهي استراتيجية التسويق الداخلي أو الوارد الـ inbound marketing والتي أثبتت فاعلية كبيرة في جذب عملاء جدد للمتجر الإلكتروني بما انعكس إيجابيًا على حجم المبيعات وبالتالي نسب الأرباح.

وتطرقنا في مقالنا هذا إلى شرح المراحل الأربعة الأساسية المكونة لتلك الاستراتيجية في التسويق بشكل عام لأي من العلامات التجارية وكذلك التسويق لمتجر الكتروني بطريقة ناجحة وفعالة يمكنها تحقيق أهداف العمل.

وشرحنا كذلك لماذا يحتاج المتجر الإلكتروني إلى تطبيق استراتيجية التسويق الداخلي أو الوارد في التسويق لمنتجاته أو سلعه أو خدماته المختلفة أيًا كان ما يقدمه على الإنترنت.

وفي النهاية شرحنا كيف يمكنك بناء استراتيجية تسويق داخلي لمتجرك الإلكتروني خطوة بخطوة وما تحتاج إليه من متطلبات وما هو متاح أمامك من وسائل يمكن الاعتماد عليها في المساعدة في أداء المهام في كل مرحلة بشكل جيد وصولًا إلى الأهداف المرجوة.

شاركنا هل جربت استراتيجية الـ inbound marketing في التسويق لمتجرك؟!، وإذا لم تستخدمها حتى الآن؛ ماذا تحتاج من أجل البدء فيها؟!

تحتاج لبدء تجارتك الخاصة على الإنترنت ولا تدري كيف أو من أين تبدأ، وليس لديك حتى منتجات؟!
لا تقلق، الآن يمكنك البدء عن طريق إنشاء متجر دروبشيبينغ على “اكسباندكارت” في 3 خطوات سريعة.

انشيء متجر دروبشيبينغ مجاني

بدون بيانات بنكية، ولا مصاريف خفية