الارتقاء بالمبيعات Upselling

ما هو الارتقاء بالمبيعات Upselling؟

الارتقاء بالمبيعات Upselling هو مصطلح يشير إلى أسلوب مبيعات منتشر للغاية هذه الأيام ويتم من خلاله دعوة العميل لشراء سلع أحدث وأفضل بتكلفة مرتفعة قليلًا عن المنتج الذي يريده أو يبحث عنه. دعنا نوضح أكثر بمثال توضيحي:

عندما تقوم بالدخول إلى أحد المواقع لشراء هاتف محمول على سبيل المثال ويقوم الموقع بترشيح هواتف أخرى أحدث بإمكانيات أفضل بكثير مع فرق بسيط في السعر فهذا ارتقاء المبيعات Upselling أو “بيع بديل”.

وفي نفس السياق يأتي مصطلح آخر مكمل لمصطلح الارتقاء بالمبيعات وهو الـ Cross-selling ويشير هذا المصطلح إلى دعوة العميل إلى شراء منتج آخر تكميلي للمنتج الذي قام بإضافته إلى سلة شراءه. وقياسًا على نفس المثال السابق:

عندما تقوم بالدخول إلى أحد المواقع لشراء هاتف محمول وتضيفه إلى سلة شراءك يقوم الموقع بترشيح بعض المنتجات التكميلية مثل سماعات أذن أو جراب رائع لحفظ الهاتف وما إلى ذلك فهذا ارتقاء بالمبيعات Cross-selling أو “بيع تكميلي”.

فوائد استخدام استراتيجية الارتقاء بالمبيعات Upselling

• تحقيق معدلات بيع أعلى

عندما يتم استخدام استراتيجيات الارتقاء بالمبيعات Upselling و Cross-selling بشكل صحيح فإنها تعود بشكل إيجابي كبير على ارتفاع نسب مبيعاتك وأرباحك، فمعدل نجاح عملية البيع لعميل لديك بالفعل وقام بشراء منتجات أو إضافتها إلى سلة تسوقه أعلى بنسبة تصل إلى 60-70% من معدل نجاح أي عملية بيع لعميل جديد تمامًا والتي تتراوح نسبة نجاحها من 5-20 %.

• تعزيز الولاء وبناء علاقات أعمق مع عملائك

تقديم تلك العروض بشكل مخصص وجيد يجعل العميل يشعر بأنك تفهم احتياجاته جيدًا ولا تقدم عروض عشوائية أو مزعجة مما يجعله يشعر بالثقة والولاء في علامتك التجارية وما تقدمه من منتجات وخدمات.

• الحصول على المزيد من العملاء الدائمين

عند استخدام الارتقاء بالمبيعات فأنتَ تعزز بشكل كبير نسبة قيمة بقاء العميل (CLV) أو Customer lifetime value والتي تشير إلى صافي الربح الذي يقدمه نفس العميل إلى شركتك أو علامتك، لأنك تجعل نفس العملاء يعودون دائمًا إليك لعمل المزيد من العمليات الشرائية.

نصائح لعمل استراتيجية ارتقاء بالمبيعات Upselling ناجحة

1. إضفاء الطابع الشخصي قدر الإمكان Personalization

من أكثر الأشياء التي تجعل تلك الاستراتيجية الرائعة تفشل فشل كبير بل وتتحول إلى مصدر إزعاج للعميل وتأتي بنتائج عكسية تمامًا هو العروض العشوائية فعندما تقوم بعمل عرض تكميلي غير مناسب نهائيًا لاحتياجات ورغبات العميل سوف يشعر بالانزعاج وبأنك تضغط عليه لشراء أشياء ليس في حاجة إليها.

وكذلك في العروض البديلة إذا كان العميل يبحث على سبيل المثال عن تلفاز بتكلفة 500 دولار فقمت أنت بعمل عرض بديل لـ تلفاز آخر بـ 2000 دولار فذلك عرض عشوائي للغاية وغير مناسب للعميل.

2. لا تبالغ واجعل الأمر يبدو منطقيًا وبدون ضغط

إذا شعر العميل بأنك تضغط عليه من كل جانب لشراء منتج تكميلي أو بديل فسوف يشعر بالانزعاج الشديد خاصة أن العملاء اليوم لديهم العديد من البدائل ومن الممكن أن ينتقل فورًا إلى موقع آخر لا يشعر فيه بالضغط أو الانزعاج.

لذلك عند عمل عروض من نوع Upselling أو Cross-selling عليك أن تكون منطقيًا في عروضك وكأنك تريد الأفضل للعميل وتشعر بما يحتاجه فتريد له أن يضيف بعض العناصر التكميلية المفيدة أو يأخذ منتج بديل مفيد حقًا بدون أي نوع من أنواع الضغط.

3. اختيار التوقيت المناسب

واحدة من أهم عوامل نجاح استراتيجية الارتقاء بالمبيعات هي اختيار التوقيت المناسب في العرض، فتخيل أنك قمت بالدخول على موقع ما لشراء منتج وبمجرد تفقدك لصفحة المنتج دول إضافته إلى السلة يقوم الموقع بإغراقك بالعروض البديلة أو التكميلية لهذا المنتج، سوف يخيفك ذلك بالتأكيد وتشعر بالرغبة في ترك الموقع أو المتجر ككل.

لذلك عليك التعامل بذكاء شديد في اختيار توقيت ظهور عروض البيع البديل Upselling أو البيع التكميلي Cross-selling فلا تقوم بالعروض مبكرًا جدًا وأيضًا لا تنتظر كثيرًا ضع العرض المناسب أمام العميل في الوقت المناسب.

وبذلك نكون قد أوضحنا ما هو التسويق معنى Upselling أو الارتقاء بالمبيعات، ولمعرفة المزيد يمكنك متابعة مدونة التجارة الإلكترونية من اكسباند كارت الغنية بالمعرفة وكل جديد بالمجال، كما يمكنك اكتشاف المزيد من المصطلحات المعروفة والغير معروفة بمجال التجارة الإلكترونية والتسويق والتكنولوجيا الحديثة من خلال موسوعة اكسباند كارت.