رسالة البريد الإلكتروني لا تزيد معدل التحويل؟ استخدم 9 كلمات لتزيد مبيعاتك
إن كتابة الإعلانات هي كلمة مضللة. فلو جلست يومًا لكتابة رسالة بريد إلكتروني، ستكتب غالبًا الكلام
الذي يبدو أنه صحيح أو “تشعر” أنه مبدع. لكن من الحماقة الاعتماد على الشعور وحده..
إن كُتاب الإعلانات الجيدين يعرفون أن الكتابة الجذابة لا تُكتب وإنما تُجمع. ليس من كلمات الكاتب المفضلة، وإنما من كلمات “الإقناع”.
يتضمن “تجميع الإعلان” في هذه الحالة كلمات وجمل دلالية معينة يجب وضعها في إعلانك.
هذه هي “الكلمات التي تبيع”.
سأقدم لك اليوم كيف تستخدم تسع شركات هذه الكلمات لإثارة القراء وحث المزيد من المشترين
على الشراء. ستتعلم أيضًا كيف يمكنك وضعهم في خطة تسويقك لتحقيق نتائج مشابهة.
| هل تريد تحقيق مزيد من المبيعات ؟
اذا كنت صاحب عمل تجاري و تبحث عن زيادة مبيعاتك فلا شك ان البيع عبر الانترنت هو السبيل الافضل لزيادة المبيعات ، هل تعلم ان متجر الكتروني صغير قد يحقق مبيعات تزيد بعشرين ضعف عن متجر تقليدي في افضل المراكز التجاريه. علي اكسباند كارت يستغرق انشاء متجرك الالكتروني ثلاث دقائق فقط ابدا الان . |
استخدم هذه الكلمات التسعة التي تزيد المبيعات في إعلاناتك.
يوجد عدد لا يُحصى من الكلمات المقنعة، ولابد أنك تستخدم الكثير منهم بالفعل (سواء كنت تعرف هذا أم لا).
ولكن عندما تفهم “لماذا” تنجح هذه الكلمات، ستتمكن غالبًا من اكتشاف استخدامات
مبدعة أكثر لها (كما فعلت العديد من الشركات المذكورة أدناه).
إن هذا المقال دقيق، لذا قسمته إلى أجزاء لتسهيل الأمر على القارئ. يتضمن المقال الأجزاء التالية:
- أنت.
- مجاني.
- لأن.
- جديد.
- الآن.
- ملحوظة (S.).
- ضمان.
- شكرًا لك.
- محدود.
لنلقي نظرة على كل منهم بالتفصيل.
1. أنت
كتب “ديل كارنجيه” في كتابه الكلاسيكي “كيف تكتسب الأصدقاء وتؤثر على الناس” أن: “إن اسم الشخص
بالنسبة لنفسه هو أحلى وأهم صوت في أي لغة”.
ينطبق هذا على عالم اليوم مثلما كان ينطبق على الوقت الذي كتب فيه كارنجيه كتابه عام 1936.
لهذا يسألك العامل في ستاربكس عن اسمك عندما تطلب، ولهذا من غير المفاجئ أن رسائل البريد
الإلكتروني التي تضع الاسم الأول للمستلم في خانة الموضوع معدل فتحها أعلى.
لكن ليس اسم الشخص فقط هو الذي يُطريه..
الق نظرة على هذه الرسالة من “مايكل حياة”، وخاصة نص الرسالة. هل تلاحظ أي شيء مميز؟
إضافة إلى استخدام اسمي في السطر الافتتاحي، كتب كلمة “أنت” أربع مرات في أول 80 كلمة.
يعرف مايكل – مثله مثل أي كاتب إعلانات جيد – القوة الإقناعية في كلمة “أنت”. سواء كنت تخاطب
مسألة حرجة بالنسبة للعميل، أو تحاول التغلب على رفضه، سيضمن استخدام كلمة “أنت” للقراء أنهم مهمين بالنسبة لك.
هل يمكنك المبالغة في استخدامها؟ ليس فعليًا.
يستخدم “نيل باتيل” كلمة “أنت” 317 مرة في منشور المدونة أدناه.
هل تؤثر على تجربة القراءة؟ على العكس، بل أبعد ما يكون عن هذا، فهي تجعل القارئ يشعر أن المقال مكتوب له هو فقط.
لقد سمعت الكلام التالي من قبل غالبًا، ولكنه يستحق التكرار:
“لا يهتم عملائك بك. ولا يهتمون بمنتجك أو خدمتك، أو كم هم رائعين. لكن لو شعروا أنك تستمع لهم، لو شعروا أن
عرضك يمكن أن يساعدهم، فسينتهبون لك”.
والفضل في هذا لكلمة “أنت”.
الخلاصة: قبل إرسال رسائل حملة إعلانية، احسب عدد مرات استخدام ضمير الشخص الأول
(مثال: أنا، نفسي، لي، إلخ)، مقارنة بعدد ضمائر الشخص الثاني (مثال: أنت، لك، إلخ).
لو كان عدد ضمائر الشخص الأول أكبر من ضمائر الشخص الثاني، فعدّل الإعلان حتى يصبح مركزًا على القارئ. عندما تخاطب
“قارئك” مباشرة ولا توجه الكلام إليه وحسب، سيكتب إعلانك نفسه بكل سهولة.
2. مجاني
ذكر “دان أريلي” في كتابه “غير منطقي كما هو متوقع” دراسة مثيرة للاهتمام جعل فريقه يُجريها.
قدم “أريلي” وزملائه في الدراسة للطلاب حلوة “لينت ترافل” مقابل 26 سنت، وشيكولاتة “هيرشي”
مقابل 1 سنت. لاحظ أن 73% من الطلاب اختاروا حلوة الترافل، بينما اختار 27% فقط شيكولاتة هيرشي.
هذا جيد حتى الآن، ولكن الأمور أصبحت أكثر إثارة بعد ذلك.
عندما خفضوا سعر كلا نوعيّ الحلوى بسنت واحد، وجدوا أن 69% من الطلاب اختاروا الشيكولاتة المجانية.
نعم، بالرغم من أن السعر النسبي بين الاثنين ظل كما هو.
إن المعنى واضح وغير مفاجئ: لو كان مجانيًا فنحن نريده (حتى لو لم نكن نحتاجه).
يعرف المسوقون على الإنترنت وخارجه هذا. وهم يستغلون الهدايا المجانية للتسلل للمشترين منذ سنوات.
لهذا السبب تعمل شركة مثل lead magnets ولماذا تحول صفحات ” thank you pages” الزوار إلى مشترين باستمرار.
كما كتبت من قبل:
لم تستطع “Barkbox ” جعل رسالتهم أوضح من هذا في سطر العنوان في رسائلهم الأخيرة.
هل يجب أن ترتبط كلمة “مجاني” بمنتج أو خدمة؟ لا، على الإطلاق.
إن الأمر في الغالب يدور حول تذكير العملاء بوجود عروض مجانية. كمثال، قد تعرض شحن مجاني
على الطلبات التي تزيد عن مبلغ معين. أن تعرض إدخال العملاء الجدد في برنامج الولاء المجاني.
الخلاصة: يحب الناس الهدايا المجانية، لذا اعرضها على عملائك بشكل متكرر. لو لم تستطع
فعل هذا، فخذ ما يمكنك عرضه بالفعل، مثل الشحن المجاني، وذكّر العملاء بالقيمة المضافة التي يحصلون عليها.
3. لأن
أجرت عالمة النفس “إلين لانجر” عام 1977 تجربة غيرت فهمنا لسلوك المستهلك.
انضمت “لانجر” لطابور من الأشخاص الواقفين انتظارًا لاستخدام ماكينة التصوير في المكتبة، وسألت الشخص الموجود في المقدمة:
“عذرًا، لديّ خمس صفحات فقط، هل يمكنني استخدام ماكينة التصوير؟”.
هذا طلب عادل، ولكن 60% فقط من الأشخاص وافقوا عليه.
لم تدع هذا يحبطها، ولكنها أضفت كلمة واحدة في المرة التالية:
“عذرًا، لديّ خمس صفحات فقط، هل يمكنني استخدام ماكينة التصوير لأني في عجلة من أمري؟”.
هذا صحيح:
94% ممن سألتهم جعلوا تتجاوزهم في الطابور عندما استخدمت كلمة “لأن”.
ماذا حدث هنا؟
يشرح “روبرت كيالديني” في كتابة “تأثير” هذه الظاهرة:
“يقول أحد المبادئ المعروفة للسلوك البشري أننا عندما نطلب من شخص ما تقديم معروف لنا، سننجح
أكثر لو ذكرنا سببًا له. يحب الناس ببساطة معرفة أسباب ما يفعلونه”.
هذا صحيح بشكل خاص في المبيعات.
نحن متشككون بطبيعتنا، ولو قدمت تجربة مجانية أو كوبون خصم سيرغب المستهلكون في معرفة السبب.
أو كما تقول الحكمة القديمة: “لو كان أفضل من أن يكون حقيقة، فهو غالبًا كذلك فعلاً”.
إن كلمة “لآن” فعالة لأنها تتجاوز تشكك المشتري، وخاصة عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع المواد أو المنتجات.
يطرح “ديريك هالبرت” اعتراضات القراء المحتملة ويحلها في رسائله البريدية:
يطرح سؤالاً بلاغيًا حول الاعتراض المحتمل (“لماذا؟”) قبل أن يقدم السبب في إجابته (“لأننا نعرض “ضمان عند تجربة المقرر كله لمدة 60 يومًا”).
ليس هذا بالأمر المفاجئ، فلم يقدم “ديريك” أي معلومات جديدة بخلاف “نحن نفعلها لأننا نفعلها”. وهو غير مضطر لقول أكثر من هذا.
عندما كررت “لانجر” تجربتها، غيرت “السبب” في سؤالها:
“عذرًا، لديّ خمس صفحات فقط، هل يمكنني استخدام ماكينة التصوير لأني في عجلة من أمري؟”.
والنتيجة هي أن 93% وافقوا، بالرغم من أنها لم تُضف أي سبب حقيقي أو أي معلومات جديدة.
تضيف Poo~Pourri أسبابًا واضحة عادة للشراء في رسائلهم. إليك سبب مضحك لشراء منتج في أحد رسائلهم الإلكترونية:
الخلاصة: لو كنت تروج لمنتج أو خدمة، ضِف سبب للترويج. نعم، حتى لو كان السبب واضحًا.
يساعد هذا المشترين على التغلب على تشككهم في سبب عرضك ويحثهم على اتخاذ إجراء حيال العرض.
4. جديد
لنواجه الحقيقة..
نحن نحب الأشياء الجديدة.
عندما يكون المنتج أو الخدمة جدد، فإنه يُحدث تجديدًا في حياتنا، ويجب أن نحصل عليه.
تعرف شركة “أبل/Apple” هذا أكثر من أي شخص آخر.
تُصدر أبل هاتف “أيفون” جديد كل عام.. كل عام.. بالرغم من أنها لا تضيف سوى خصائص قليلة جديدة فقط، ورغم ذلك يتهافت عدد لا يُحصى من معجبي أبل لأقرب بائع لشراءه.
ليست أبل العلامة التجارية الوحيدة التي تستغل “اتخاذ القرار المرتبط بالتجديد”، فشركة Birchbox تسلط الضوء على منتجاتها الجديدة في رسائلها الترويجية عادة أيضًا.
قد لا يكون لديك منتجات أو خدمات جديدة دائمًا، ولا بأس في هذا. ولكن يمكنك استخدام طرق جديدة لتقديم عرضك. كمثال، لو كنت تدير علامة تجارية خاصة بالملابس، فلا يجب أن تروج للمنتجات الجديدة، بل يمكنك الإعلان عن تخفيض “جديد”.
لا تنس: لو كان جديد، اخبر عملائك، وإلا لن يعرفوا.
الخلاصة: استخدم كلمة “جديد” لمنع الملل، ولدعوة المشترين الحاليين للعودة مرة أخرى.
5. الآن
تذكير سريع
أنت تعلم أهمية إضافة “دعوة للعمل” (CTA) في كل رسالة بريد إلكتروني. ولكن ما لا تعرفه هو أن إخبار القراء بما عليهم فعله ليس كافيًا، بل يجب أن تخبرهم “متى” عليهم فعله.
ولا يوجد وقت أفضل من الحاضر.
عندما تراسل شركة AYR قراءها، فإنها تضيف كلمة واحدة تحث القراء على اتخاذ إجراء معين. “الآن”.
ليس “غدًا” وليس “اليوم”.. الآن!
يرغب الناس فيمن يخبرهم بما يجب عليهم فعله، ومتى وكيف يفعلونه. لا تترك أي شيء للتخمين،
بل ضع توجيهات شديدة البساطة للمستلمين. عندما تفعل هذا سيظهر تأثيره في مبيعاتك.
الخلاصة: أضِف شعور بالتعجل أو الحث على سرعة التحرك في إعلانك عن طريق إضافة كلمة “الآن” كلما أمكن.
6. الملحوظات (P.S)
إليك حقيقة مثيرة للاهتمام:
نادرًا ما يقرأ الناس صفحات الويب بأكملها، بل يتصفحونها سريعًا ويختارون كلمات أو جمل فردية.
رسائل البريد الإلكتروني ليست استثناءً.
بل أن استخدام الملاحظة الختامية (P.S) هو طريقة فعالة لجذب انتباه القراء الذين يقفزون بين السطور.
أرسل لي “ديف روجينموزر” الرئيس التنفيذي لشركة Proof الرسالة التالية بعد أن سجلت للحصول على تجربة مجانية:
لقد تجاوزت نص الرسالة سريعًا كما أفعل في معظم الرسائل التي أتلقاها، ولكن الملحوظة جذبت انتباهي ولم أستطع مقاومة النقر على CTA لقراءة المزيد.
يصل لبريد الشخص العادي حوالي 122 رسالة بريد إلكتروني في المتوسط يوميًا، وبالتالي أصبحت قدرتك على لفت انتباه قارئك أصعب من أي وقت مضى. قد لا ينجح إدراج “ملحوظة” في كل رسالة بريد إلكتروني كل مرة، ولكنها تجذب انتباه المشترين المشغولين في كل مرة تنجح فيها. وقد تساعدك على تحقيق القليل من المبيعات.
7. ضمان
سؤال سريع.. هل تفضل كسب 5 دولار أم عدم خسارة 5 دولار؟
فكر في الإجابة للحظة. لو كنت مثل معظم الناس، ستختار الإجابة الثانية.
لماذا؟
لأننا ننفر من الخسارة. أو بمعنى آخر، نحن نفضل تجنب الخسائر على اكتساب أرباح مماثلة لها.
لقد مررنا جميعا بهذه الظاهرة.
أنت ترغب في الاستثمار في منتج أو خدمة، ولكنك غير متأكد هل هو مناسب لك أم لا. ماذا لو لم ينجح، ماذا لو خسرت نقودك التي كسبتها بجهد شديد؟
يقدم المسوقون ضمانات لمساعدة المستهلكون على التغلب على هذا الخوف. لماذا؟ لأن الضمان يمنح إحساس بالثقة في العرض. هذا بدوره يقلل احتمالات الفشل ويزيد احتمالية إنفاق المستهلكين لأموالهم.
يضمن Jon Morrow إمكانية استعادة الأموال خلال 30 يوم من شراء أي منتج من منتجاته لهذا السبب:
أعلم ما تفكر فيه:
“ألن يشتري الناس قم يطلبون استرجاع أموالهم؟”.
لا، الواضع هو أن هذا ينتج عنده معدل إعادة أقل.
وفقًا لـ “درو إيريك ويتمان”، توضح الدراسات أن الضمان قصير المدى (30 أو 60 أو 90 يوم) يجعل العملاء
واثقين أن بإمكانهم إعادته ويجبرهم على الانتباه أكثر للميعاد النهائي للإعادة.
أما الضمانات الأطول (6 شهور أو عام واحد أو 5 أو 10 أعوام، أو مدى الحياة) فإنه يمنح المشترين المحتملين ثقة في المنتج، ويتغلب على طريقة التفكير التي تحث المشتري على “التعجل” في استخدام المنتج وإعادته خلال الفترة الزمنية القصيرة المخصصة لهذا.
لذا، لو لم تكن تعرض ضمان بالفعل فابدأ في تقديمه. ولو كنت تقدم ضمان؟ اجعله ضمان لفترة أطول.
الخلاصة: قدم أطول وأقوى ضمان في صناعتك. سيكرهك منافسوك بسبب هذا، ولكن عملائك سيشعرون بأنهم نخبة متميزة.
8. شكرًا لك
لقد ذكرنا بالفعل القوة الإقناعية لكلمة “أنت”. لكن عندما تدمجها مع كلمة “شكرًا”، فستُظهر علامة على الامتنان سيرحب بها كل عميل وجهت له كلامك.
وفقًا لـ Adestra، سطور المواضيع في الإيميل التي تتضمن كلمة “شكرًا لك” تحقق أعلى مستوى جذب، ويتجاوز متوسط مستوى جذب انتباه القارئ العادي.
أرسلت لي شركة Huckberry مؤخرًا الرسالة التالية. لم يكن هناك دعوة للعمل (CTA) ولا أجندى خفيفة، فقط مجرد تعبير عن امتنانهم تجاه عملائهم لدعمهم المستمر للشركة في 2017.
ستشعر بالإغراء لاستخدام معلومات كالمعلومات المذكورة أعلاه بشكل تكتيكي. فلو كانت تزيد عنصر الجذب،
لماذا لا نستخدمها؟ هذا يتجاهل الفكرة التي نحاول توضيحها تمامًا.
ليس الهدف هو البيع ولكن أن تكون ممتنًا بصدق بحيث تصبح المبيعات منتج ثانوي لهذه الإيماءة اللطيفة. اعتني بعملائك وسيردون لك الجميل.
الخلاصة: قل “شكرًا لك” أكثر. نعم، حتى لو لم يكن هناك داعي لها، فالامتنان سيساعدك على المدى الطويل.
9. محدود
لقد كتبنا من قبل عن الندرة، وسنكتب عنها مرة أخرى..لسبب وجيه، وهو أن الندرة تبيع. لقد نجحت دائمًا وستنجح في الأجيال التالية أيضًا.
إن استخدام كلمات مثل “محدود” يذكر المشترين المترددين بأنهم لا يستطيعون الانتظار
وتأجيل اتخاذ القرار. فلا يوجد سوى عدد وحدات محدود، بمجرد انتهاء المنتج.. سينتهي!
تستخدم Bonobos الندرة باستمرار في تسويقها عبر البريد الإلكتروني، وقد ذكروا في رسالة
تلقيتها مؤخرًا مدى ندرة منتجهم الجديد، في كل من نص الإعلان أو الإشارة الموجودة في الصورة:
صحيح أنه من المستحيل معرفة لماذا تبنوا هذه الطريقة، إلا أنهم فعلوا غالبًا لجذب أنواع مختلفة من القراء. لن ينتبه الجميع لكلمة “محدود” في قراءتهم الأولى للإعلان، ولكن من الصعب عدم الانتباه للإشارة ذات السهم الذي يشير للمنتج.
الخلاصة: استخدم كلمة :محدود” لتذكير المستخدمين بندرة المنتجات التي تبيعها، ولكن الأصالة لها الأولوية هنا، حيث يستطيع الناس كشف الندرة الزائفة دائما.
| هل تريد ان تمتلك متجر الكتروني خاص و متميز؟
يمكنك تنفيذ هذا الان في و دقائق من خلال اكسباند كارت و استمتع بتجربه مجانيه 15 يوما |
ما هي الكلمات التي تساعد على البيع التي تستخدمها في رسالة حملتك؟
ها نحن ذا.
لقد قدمت لك 9 كلمات قوية ستساعدك على جذب قرائك ودفعهم للشراء. استخدمهم بمعزل عن بعضهم، أو ادمجهم لشحن حملتك الإعلانية عبر البريد الإلكترونية.
أيًا كان اختيارك، استمتع وجرب لتعرف الكلمات التي تحقق أكبر نجاح مع جمهورك.
أريدك أن تخبرني برأيك الآن:
ما هي الكلمة المقنعة التي ستستخدمها في حملتك التالية؟ هل ستعرض وفورات على العملاء في التخفيض التالي؟ أم هل ستضيف الشعور بالاستعجال والحاجة للتصرف الآن عن طريق إضافة كلمة “محدود”؟
لتبدأ عملك الخاص في البيع عبر الإنترنت ، فأنت بحاجة إلى متجر إلكتروني احترافي.
الآن يمكنك إنشاء متجرك مجانًا على “اكسباندكارت” في 3 خطوات سريعة.بدون بيانات بنكية، ولا مصاريف خفية
