شرح sales funnel وكيفية بناء قمع مبيعات قوي لزيادة المبيعات
أي تجارة رابحة لابد وأن تبدأ من بناء قمع مبيعات قوي وفعال يعمل بشكل جيد على تحسين رحلة العميل لدفعه نحو اتخاذ القرار الذي ترغب فيه في النهاية. لذا لابد لأي تاجر يرغب في رفع حجم مبيعاته أن يسأل عن شرح sales funnel وما يعنيه هذا المصطلح بشكل دقيق.
وكثير من أصحاب الأعمال حول العالم قد يسمعون عن قمع التسويق لكنهم لا يفهمون جيدًا ما يعنيه هذا المصطلح ويحتاجون إلى شرح sales funnel بشكل وافي.
وإن كان مضاعفة المبيعات هو أهم ما تسعى إلى الأعمال التجارية، وهي هدفًا مشروعًا بالطبع لكافة التُجار وأصحاب الأعمال، خاصة الإلكترونية منها، فهو هدف لا يتحقق بشكل عشوائي وإنما يحتاج السير وفق منهج علمي وخطة مدورسة.
والمنهج العلمي الوحيد في هذا السبيل هو السير وفق قمع أو مسار مبيعات Sales Funnels واضح وموضوع بدقة شديدة من أجل اصطحاب العميل خطوة خطوة في رحلة سلسة نحو الشراء في النهاية.
في هذا المقال الجديد على مدونتنا، سوف تتعرف بوضوح على شرح sales funnel وكيف يمكنك مضاعفة مبيعات تجارتك من خلال بناء قمع مبيعات قوي. 💰
ابدأ تجارة إلكترونية ناجحة واحترافية واحصل على متجر إلكتروني مجاني من اكسباند كارت وبيع لأكثر من 2 مليار متسوق رقمي حول العالم
- بدون الحاجة لبيانات بنكية
ما المقصود بمصطلح قمع المبيعات sales funnel؟ 🤔
Sales Funnels أو كما يُطلق عليه بالعربية قمع المبيعات ومصطلحات عربية أخرى، مثل مسار المبيعات وأيضًا قمع التسويق marketing funnel.
وبالنظر في شرح sales funnel فهو استعارة لعمليات البيع التقليدية والتي ترصد رحلة المستهلك من البداية وحتى النهاية، أي يُقصد بها المراحل التي يمر بها ويتدرج عليها أي مستهلك عادي بداية من الوعي بالمنتج ونهاية باتخاذ قراره سواء بشراء المنتج أو الاشتراك في الخدمة من عدمه.
وهذه المراحل أو الرحلة التي يمر بها المستهلك يُطلق عليها قمع الشكل المخروطي الذي يتخذه مسار البيع، وهو ما نُطلق عليه قمع المبيعات sales funnel.
إذ نجد أن مسار المبيعات الخاص بأي نشاط تجاري يبدأ بأعداد كبيرة من العملاء المحتملين للمنتج أو العلامة التجارية بشكل عام، والذين يحتلون أعلى المسار بناء على معايير معينة. Click To Tweet
وبالانتقال إلى المرحلة التالية وإضافة معايير أخرى جديدة يتم تقليل أعداد المشترين المحتملين للمنتج سواء كان سلعة أو خدمة.
بينما نجد في منتصف الرحلة انخفاض أعداد هؤلاء العملاء بشكل كبير مقارنة بالمرحلتين السابقتين إلى حفنة قليلة من الفرص، وبعد مرحلة اتخاذ القرار، تنتهي عملية البيع أو المسار أما بصفقة مغلقة، أي عملية بيع مُحققة أو مفقودة في نهاية الرحلة.
⬅️ كان هذا هو مفهوم مصطلح مسار المبيعات أو قمع المبيعات كما سُسميه البعض. لكن، ماذا عن شرح sales funnel وطبيعة عمل هذا القمع أو المسار؟ دعنا نرى 👀
📌 اقرأ أيضًا: كيف يمكنك رفع معدل التحويل لمتجرك خطوة بخطوة؟ (دليل كامل بالأمثلة)
ما هو شرح sales funnel وآلية عمل قمع المبيعات؟
عند شرح sales funnel أو شرح marketing funnel قمع التسويق بشكل دقيق ومُفصل لابد من شرح آلية عمل هذا القمع وكيف يسير العملاء وفقًا له.
فمع كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات Sales Funnels الأربعة _والتي سوف نشرحها بالتفصيل في فقرة مُنفصلة_ تقل أعداد المشترين المحتملين للمنتج سواء سلعة أو خدمة.
ومع حدوث ذلك يبدأ قمع المبيعات في الانحسار حتى يأخذ الشكل المخروطي في نهاية المسار باتخاذ قرار أو فعل مُعين نحو المنتج. لذلك أُطلق عليه قمع المبيعات كما ذكرنا مسبقًا.
وجدير بالذكر في هذا الصدد أن نشير إلى أنه مع تحرك كل صفقة فردية خلال كل مرحلة، سيتغير احتمال إغلاق البيع.
بمعنى أوضح أنه كلما زاد طول مسار المبيعات، كلما تم تبادل المزيد من المعلومات وأصبح من الواضح أن استخدام المنتج سيكون مفيدًا للعميل.
وعند هذه النقطة، هناك احتمال أكبر لنجاح هذه الصفقة في نهاية المطاف ما لم يتم نقل الصفقة إلى خسارة مغلقة، في هذه الحالة ينتقل الاحتمال إلى الصفر.
هل اتضح لك شرح sales funnel والآلية التي يسير وفقًا لها مسار أو قمع المبيعات؟ 🤔
مثال عملي 💡
الآن نوضح لك شرح sales funnel ونشرح المقصود بالتدرج على مسار المبيعات بمثال عملي؛ حتى يتسنى لك فهم القمع المخروطي وكيف يتدرج العملاء المحتملين على مراحله الأربعة المختلفة التي سوف نشرحها بالتفصيل في الفقرات القادمة.
بافتراض أنك صاحب محل تجاري لبيع الملابس الشبابي الجاهزة، سوف نجد أنه هناك عدد كبير من الأشخاص أو العملاء المحتملين يمرون ذهابًا وإيابًا من أمام متجرك في السوق الكائن فيه.
ووفقًا لهذا يُعتبر هؤلاء العملاء المحتملون لنشاطك التجار ي لا يزالون في الجزء العلوي من مسار أو قمع المبيعات الـ Sales Funnels.
من هذا العدد الكبير من الأشخاص أو العملاء المحتملين قد يقرر عدد أقل منهم الدخول إلى محلك التجاري وتسوق الملابس داخله لعلهم يجدون ما يجذب انتباههم أو يثير اهتمامهم بشكل كبير.
وبناء عن الخطوة السابقة فإنهم ينتقلون إلى المرحلة التالية في مسار أو قمع المبيعات، وبالتالي نجد أن المسار قد انحصر بعض الشيء.
وبعد ذلك نجد واحد أو أثنين من هؤلاء الذين دخلوا بالفعل إلى المتجر قد وجدوا بالفعل ملابس مما تقوم بعرضها تثير اهتماهم.
ومن ثم يبدأون الانتقال داخل المحل من رف ملابس إلى آخر لاختيار المناسب لهم بالفعل، وهنا قد انتقلوا بالفعل إلى المرحلة التالية في الـ Sales Funnels قبل النهاية بخطوة واحدة فقط.
ومن ثم نجد أن العميل هذا قد اختار بالفعل قميص أو أكثر من الملابس التي استحوذت على اهتمامه وينطلق بهم إلى المدير المسئول من أجل إتمام الشراء.
وهنا يُعتبر قد وصل إلى الخطوة الأخيرة، وفي حال سارت الأمور على ما يرام، فقد أنهوا بذلك عملية الشراء ووصلوا إلى الجزء السفلي من مسار التحويل.
وجدير بالذكر أن نشير إلى أنه يتم تنفيذ هذه العملية نفسها لكل نشاط تجاري بطريقة أو بأخرى.
⬅️ هكذا هو شرح sales funnel وهذا ما يعنيه بدقة مصطلح قمع أو مسار المبيعات سواء اون لاين أو بالنسبة للأنشطة التجارية التقليدية على أرض الواقع.
سؤال مهم❓
بعد شرح sales funnel وفهم الآلية التي يسير بها، قد يتبادر سؤال مهم الآن إلى ذهنك، وهو: “هل لك دخل في هذه العملية كصاحب نشاط تجاري أم أن الأمر متروك للعميل؟”
الإجابة، بالفعل تتحمل أي علامة تجارية أو صاحب أي نشاط تجاري سواء اون لاين أو بنوع التجارة التقليدية مهمة تشجيع العميل على السير وفق مسار المبيعات.
بالإضافة إلى مسؤولية دفعه نحو الانتقال بسلاسة من مرحلة إلى أخرى بفاعلية وسهولة حتى تتم في النهاية عملية البيع وبذلك تضمن مضاعفة المبيعات الخاصة بعملك.
في الفقرات التالية في المقال سوف نتعرف على المسئولية التي تعق على عاتق أي من أصحاب المتاجر أو العلامات التجارية أو أصحاب المشاريع بشكل عام فيما يخص مسار أو قمع المبيعات. فقط واصل القراءة 👀
📌 اقرأ أيضًا: أفضل طرق تنشيط المبيعات في 2022 بدون أي زيادة في الميزانية
ما هي مراحل قمع المبيعات الأساسية التي يسير فيها العميل؟ ⏬
يتضمن مسار أو قمع المبيعات الـ Sales Funnels أربعة مراحل أساسية معروفة يمر بها أي عميل محتمل خلال رحلة الشراء من متجرك سواء اون لاين أو تقليدي. Click To Tweet
ويطلق على هذه المراحل الأربعة التي تُشكل مسار المبيعات اسم نموذج AIDA كما هو متعارف عليها في عالم الأعمال ومجال المبيعات بشكل أخص.
وإليك مراحل مسار المبيعات التي يمر بها العميل حتى يأخذ قراره في النهاية:
- الوعي Awareness
- الاهتمام Interest
- القرار Decision
- حركة أو إجراء Action
كانت هذه هي المراحل الأربعة الواجب الإشارة إليها في عملية شرح sales funnel والتي تمثل وتشرح لك عقلية عميل متجرك المحتمل.
لذا تتطلب كل مرحلة منهم فهم دقيق لها واتباع منهجًا مختلفًا؛ حتى تتجنب أي أخطاء قد تؤدي بك إلى خسارة عميل أو ضياع صفقة محققة تُضاف إلى مبيعاتك.
والآن، دعنا نتعرف على كل مرحلة من المراحل الأربعة الأساسية في مسار المبيعات بمزيد من التفصيل؛ لتكتشف المسؤولية التي تقع عليك في بناء قمع مبيعات قوي.
1. المرحلة الأولى: الوعي Awareness
مرحلة الوعي هي المرحلة الأولى في مسار أو قمع المبيعات، وهي مرحلة هامة للغاية إذ تمثل بداية إقحام أو إدخال العميل المحتمل إلى مسار التحويل الخاص بك.
فمرحلة الوعي هي تلك المرحلة التي يحاول فيها أصحاب المتاجر والعلامات التجارية ومزودي الخدمات المختلفة سواء اون لاين أو غير ذلك، لفت انتباه العملاء المحتملين للعلامة التجارية وما تقدمه من سلع أو منتجات أو حتى خدمات.
وخلال هذه المرحلة من شرح Sales Funnel تحاول جذب مزيد من الزوار الذين يمكن أن يكونوا عملاء محتملين لنشاطك أو علامتك التجارية.
هذا من خلال مجموعة كبيرة ومتنوعة من الطرق والوسائل التي يعتمدها المسوقون حول العالم في جذب مزيد من الزوار، على رأسها الاشتراكات في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني وتنزيل الكتب الإلكترونية والاختبارات عبر الإنترنت والمزيد.
فمن خلال اتباع عدد من الاستراتيجيات اعتمادًا على أي من الوسائل السابقة سوف تنجح في جذب مزيد من الزوار إلى متجرك أو عملك أيًا كان.
وبالتالي دفعهم نحو الدخول إلى مسار التحويل الخاص بك من خلال عرض جذاب تحاول فيه أن تحل مشكلة ما للعميل من خلال تقديم خدمة أو سلعة أو منتج أو حتى فكرة، وعندها يحدث السحر الحقيقي.
وخلال هذه المرحلة تحاول بشكل فعال ودقيق بناء الوعي حول علامتك التجارية وتعريف الزوار أو العملاء المحتملين بطبيعة منتجك وما يحصلون عليه من فوائد عند اقتنائه وما إلى ذلك من طرق بناء الوعي بالعلامة التجارية.
هذه هي المرحلة الأولى والأكثر أهمية في مسار المبيعات الخاص بنشاطك التجاري اون لاين أو غير ذلك.
وهذا لا يعني أن الوصول إلى العملاء المحتملين ودفعهم للدخول ضمن قمع مبيعاتك يعد أمر سهل، فهو عمل يحتاج إلى مزيد من العمل والجهد اعتمادًا على كيفية وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك (سواء بشكل مجاني غير مدفوع أو من خلال إعلان مدفوع).
وقد يرى هؤلاء العملاء مسار التحويل الخاص بك بشكل مختلف وستختلف معدلات الاشتراك بشكل كبير.
وبغض النظر عن كيفية دخولهم إلى مسار التحويل الخاص بك، فإن هدفك كمسوق هو نقلهم عبر المراحل المتعددة التي ستأخذهم من مجرد زائر إلى عميل محتمل ومن ثم إلى مشتري فعلي.
وبمجرد أن يعلموا بك وتبني الوعي المطلوب حول علامتك التجارية لديهم، تحتاج إلى بناء اهتمامهم،وهو ما يأتي في المرحلة التالية على الوعي والتي سوف نتعرف عليها الآن!
📌 اقرأ أيضًا: أبرز 10 استراتيجيات زيادة المبيعات لمتجرك الإلكتروني وأهم النصائح لتنفيذها باحترافية
حمّل كتابنا المجاني التجارة الإلكترونية من البداية للاحتراف واكتشف المزيد عن التجارة عبر الإنترنت وكيفية العمل بها في 2022
2. المرحلة الثانية: الاهتمام Interest
ثاني مرحلة في رحلة العميل على مسار المبيعات الخاص بنشاطك التجاري وفي رحلة شرح Sales Funnel هي مرحلة الاهتمام Interest.
فبعد أن تنجح في جذب المزيد من الزوار إلى متجرك والذين قد يكونوا عملاء محتملين لديك، وبمجرد أن يتعرفون عليك وتبني وعيهم حول علامتك التجارية، تكون بحاجة إلى بناء اهتماهم بما تقدمه علامتك التجارية من منتجات أو سلع أو حتى خدمات.
وبناء اهتمامهم بما تبيعه أو تقدمه بفاعلية يساعد هؤلاء الزوار أو العملاء المحتملين بشكل صحيح الانتقال إلى المرحلة التالية في مسار المبيعات الـ Sales Funnels الخاص بك.
فكما قولنا أن كل مرحلة من مراحل مسار التحويل تؤدي إلى المرحلة التي تليها، بشرط أن يُساعد المسوق أو صاحب العلامة التجارية الزائر أو العميل المحتمل على الانتقال الصحيح بين المراحل الأربعة، لتجنب حسارته تحت أي ظرف من الظروف.
ولكن، ماهي مرحلة الاهتمام في مسار أو قمع المبيعات الخاص بأي نشاط تجاري اون لاين تحديدًا؟!
مرحلة الاهتمام هي المرحلة التي يشعر فيها العملاء المحتملين الذين انتقلوا من مرحلة الوعي بعلامتك التجارية، بالاهتمام بما تقدمه من سلع أو منتجات أو حتى خدمات.
وهو ما يأتي نتيجة لما قمت به من عرض جيد لخدماتك سواء على متجرك الـ اون لاين أو عندما يدخل إليك زبون محتمل لمحلك التقليدي.
وخلال هذه المرحلة وبعد الوصول إلى مرحلة الاهتمام في مسار التحويل الخاص بك، فإنهم يقومون بالبحث داخل متجرك ويستعرضون ما يثير اهتمامهم من منتجات أو خدمات.
ومن ثم يبدأون مرحلة عقد المقارنات بين المنتجات وبين ما تقدمه وما يقدمه منافسيك في السوق، ويبدأون كذلك خلال هذه المرحلة التفكير في خياراتهم.
ويعتبر هذا هو الوقت المناسب بالفعل من أجل التدخل من جانبك بمحتوى مميز وجذاب يساعدهم بشكل فعال على تفضيل ما تقوم بعرضه.
ومن ثم الانتقال إلى المرحلة التالية في مسار أو قمع المبيعات Sales Funnels وهي مرحلة اتخاذ القرار بشأن منتجاتك سواء كانت سلع أو خدمات.
والهدف في هذه المرحلة بشكل أساسي هو إثبات تنافسية ما تقدمه من منتجات وإثبات خبرتك واستحقاق منتجاتك للشراء ومساعدة المستهلك على اتخاذ قرار مستنير وعرض مساعدته بأي طريقة ممكنة.
ومن خلال اتباع تلك الخطوات والتعليمات تساعده بشكل ناجح على التدرج الصحيح وفق مسار المبيعات الخاص بك والانتقال إلى المرحلة التالية تمهيدًا لإغلاق صفقة بيع ناجحة في نهاية المسار أو القمع كما ذكرنا مسبقًا.
وهنا يمكننا أن ننتقل لاستعراض مرحلة ومحطة جديدة في شرح Sales Funnel وهي القرار Decision.
📌 اقرأ أيضًا: طرق زيادة المبيعات ومضاعفة أرباحك مع تطبيقات منصة اكسباند كارت
3. المرحلة الثالثة: القرار Decision
أما المرحلة الثالثة في شرح Sales Funnel والمحطات التي يمر بها العميل على مسار المبيعات الخاص بأي نشاط تجاري هي مرحلة القرار.
فبعد بناء الوعي بالعلامة التجارية وخلق الاهتمام حولها من قبل العملاء المحتملين الذين دخلوا من البداية في مسار المبيعات، ينتقل العملاء إلى المرحلة الثالثة والأهم في التنبؤ بمسار التحويل لديك في النهاية، وهي مرحلة القرار.
وهي من المراحل الخطرة والحاسمة في نفس الوقت للحكم على مدى قوة وفاعلية مسار أو قمع المبيعات الخاص بنشاطك التجاري والتبؤ كذلك بحجم مبيعاتك وأرباحك بالطبع.
ولكن، ما هي مرحلة القرار في مسار المبيعات لدى المتاجر الـ اون لاين ؟!
مرحلة اتخاذ القرار في قمع أو مسار المبيعات Sales Funnels هي تلك المرحلة التي يكون فيها العميل مستعدًا للشراء وإتمام عملية البيع.
ولكنه على أعتاب إغلاق مسار المبيعات وإتمام صفقة ناجحة، وهذا يتوقف بشكل كبير على ما تقدمه من عروض خلال هذه المرحلة تساعد العميل على حسم أمره نهائيًا والتحويل لك في النهاية.
إذ يعتبر هذا الوقت هو أنسب وقت لتقديم أفضل عرض لديك من أجل تشجيع العميل على اتخاذ قرار إيجابي نحو ما تبيعه من سلع أو تقدمه من خدمات.
والعروض هذه قد تتضمن شحن مجاني للمنتجات في حال البيع اون لاين، أو منح رمز خصم بنسبة معينة على المشتريات، أو قد يكون منتج مكافأة أو هدية على مشتريات بقيمة معينة.
💡 نصيحة خبراء اكسباند كارت:
أيًا كان العرض أو الإغراءات التي تقدمها في مرحلة القرار للعميل المحتمل لنشاطك التجاري، احرص على أن تجعلها لا تقاوم، بحيث لا يمكن لطاقمك الانتظار للاستفادة منها أو خسارة عميلك وتحويله من مجرد عميل محتمل إلى مشتري فعلي لمنتجاتك سواء سلعة أو خدمة في النهاية.
ولابد لك أن تعلم جيدًا أن الحصول على عملاء محتملين ودفعهم إلى اتخاذ إجراء حيال ما تقدمه من سلع أو منتجات أو حتى خدمات ليس بالأمر السهل كما يظن البعض.
فالأمر يحتاج إلى تطبيق العديد من الاستراتيجيات والاعتماد على وسائل وطرق فعالة في هذا الشأن.
👌 ترشيح جيد:
من أبرز وأهم الاستراتيجيات التي أثبتت قدرتها وفاعليتها على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين بالفعل هي مراجعات العملاء الإيجابية حول علامتك التجارية أو نشاطك التجاري. Click To Tweet
وكذلك التقييمات العالية التي يُحرزها ما تقدمه من منتجات سواء سلع أو خدمات، وغيرها الكثير من الاستراتيجيات التي تطرقنا إليها في مقالات سابقة على مدونتنا والتي تساعدك بشكل فعال على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين لمتجرك.
📌 تعرف عليها في هذا المقال: 15 استراتيجية مُجربة في تحويل العملاء المحتملين إلى مشتريين
وبتطبيق مثل هذه الاستراتيجيات فإنك تساعد زوارك على الانتقال الصحيح إلى المرحلة الرابعة والأخيرة والحاسمة بالنسبة لك في مسار المبيعات Sales Funnels.
المرحلة الحاسمة هذه هير مرحلة اتخاذ الإجراء الذي بذلت من أجله كل هذا المجهود لدفع عميلك لاتخاذه في النهاية، سواء شراء سلعة أو الاشتراك في خدمة أو التطوع في عمل ما وغيرها من الأهداف التسويقية.
الآن، نتعرف على المرحلة الأخيرة في شرح Sales Funnel وهي المرحلة التي ينتظر أي صاحب عمل تجاري الوصول إليها.
📌 اقرأ أيضًا: كيفية بناء نظام قوي لتحليل بيانات العملاء وزيادة الأرباح والمبيعات
4. المرحلة الرابعة: اتخاذ إجراء Action
تأتي في نهاية المسار أهم مرحلة في المراحل الأربعة، وهي المرحلة التي تحكم على نجاح مسار التحويل بالكامل من بدايته.
هذه المرحلة هي مرحلة اتخاذ إجراء Action حيال المنتج أو السلعة أو الخدمة التي تقدمها أي من العلامات التجارية، سواء بالشراء أو التراجع عن شراء المنتج في النهاية.
في الجزء السفلي من مسار المبيعات، يتصرف العميل ويأخذ خطوة نحو إتمام عملية الشراء، فإذا اشترى منتجك أو خدمتك بالفعل، أصبح جزءًا من النظام البيئي لنشاطك التجاري.
فقط أن المستهلك يصل إلى أسفل مسار التحويل، هذا لا يعني أن عملك قد تم بنجاح وأنتهت القصة بالفعل، فأنت تريد أن تبذل قصارى جهدك لتحويل عملية شراء واحدة إلى 10 و 10 إلى 100 وما إلى ذلك.
وبعبارة أخرى، أنت تركز على الاحتفاظ بالعملاء وجعلهم عملاء دائمين لمتجرك أو علامتك التجارية، ليس مشتري لمرة واحدة فقط.
ويمكنك الاحتفاظ بالعملاء وجعلهم عملاء دائمين لنشاطك التجاري من خلال العديد من الإجراءات التي تقوم بها وتحقق لك هذا الهدف في النهاية.
هذه الإجراءات قد تتضمن التعبير عن امتنانك لعملية الشراء التي قاموا بها عبر الرسائل، أو دعوة العملاء للتواصل مع التعليقات، وجعل نفسك متاحًا للدعم الفني، إن أمكن.
وبهذا ينتهي مسار المبيعات والانتهاء من شرح Sales Funnel الخاص بعملك أو نشاطك التجاري، والذي يمكنك في النهاية أن تحكم عليه بالنجاح أو بعدمه على حسب الصفقات المغلقة التي تمت بنجاح.
وبعد أن تعرفت بشكل دقيق عما يعنيه مصطلح قمع أو مسار المبيعات وما هو شرح Sales Funnel بالتفصيل، ماذا عن أهمية مسار المبيعات للأنشطة التجارية؟
هذا ما سوف نتعرف عليه ونشرحه بالتفصيل في الفقرة التالية…
📌 اقرأ أيضًا: تصميم حراج الكتروني احترافي في السعودية
لا تقلق، مع اكسباند كارت يمكنك بدء تجارتك بدون منتجات من خلال إنشاء متجر دروب شيبينج واستيراد المنتجات من أكبر المواقع العالمية مثل علي إكسبريس AliExpress.
- بدون الحاجة لبيانات بنكية
ما هي أهمية قمع المبيعات Sales Funnel؟
عند شرح Sales Funnel أو مسار المبيعات لا يمكن أن ننسى الحديث عن أهمية قمع التسويق أو قمع المبيعات.
إذ يحمل مسار المبيعات أهمية قصوى لكافة أصحاب الأعمال أو المشاريع أو العلامات التجارية سواء اون لاين أو في الواقع الفعلي.
إذ يوفر فهم قمع المبيعات جيدًا عليك فهم الرحلة التي يمر بها عملاؤك المحتملون وكذلك المسار الذي يتخذوه من البداية وحتى النهاية.
وبإمكان مسار المبيعات كذلك المساعدة بفاعلية شديدة في العثور على واكتشاف نقاط الضعف في مسار التحويل الخاص بك والذي يتدرج عليه عملاؤك المحتملون.
وبمعنى أخر يمكن لقمع المبيعات Sales Funnels أن يساعدك على اكتشاف الأماكن التي ينقطع فيها العملاء المحتملون ولا يتخذون قرارًا وبالتالي لا يتم تحويلهم مطلقًا.
وهو أمر في غاية الأهمية بالنسبة لنجاح عملك ومضاعفة مبيعاتك بشكل فعال وضخم، من خلال العثور عن أسباب الخلل ومعالجتها بشكل دقيق وفعال.
وهو بدوره ما يساعد كثيرًا وبفاعلية على تقليل عدد العملاء الذين من الممكن فقدانهم وكذلك تقليل عدد الصفقات الممكن أن تضيع على نشاطك التجاري.
وهو ما يعني أنك بالفعل يمكنك التأثير في كيفية انتقال الزائرين عبر مسار التحويل وما إذا كانوا قد أجروا تحويلات في النهاية.
ما هي المشكلات التي يحلها مسار المبيعات القوي؟
إلى جانب الفوائد التي يحققها بناء قمع مبيعات قوي لأي نشاط تجاري، فإن مسار المبيعات الفعال بإمكانه معالجة كثير من المشكلات التي تواجه الأنشطة التجارية.
وفيما يلي مجموعة من أهم المشكلات التي يحلها لك الاعتماد على مسار مبيعات Sales Funnels واضح وجيد، وفق آراء عدد من الخبراء في مجال المبيعات حول العالم:
- يساعد بشدة وفاعلية كبيرة في وضع نموذج لإغلاق المزيد من الصفقات الناجحة لعملك أو تجارتك بشكل عام سواء اون لاين أو غير ذلك.
- ساعد بفاعلية أيضًا في تحديد قيمة المبيعات المستقبلية لعملك، وهو أمر جيد للغاية يجعلك تتنبأ بمستقبل عملك بشكل واضح ودقيق.
- سمحت لكثير من فرق المبيعات ببناء إحصاءات حول الحجم وعدد الصفقات المطلوبة لتجاوز الحصة.
- ساعد مسار المبيعات الـ Sales Funnels على تحديد منهجية لتعليم مندوبي المبيعات كيفية نقل العملاء من خلال عملية مبيعات منطقية إلى تسلسل إغلاق لزيادة إنتاجية مندوب التكلفة وتكلفة العميل المحتمل.
وهناك الكثير والكثير من المزايا والفوائد التي سوف تكتشفها بنفسك وتعود عليك من تطبيق مسار مبيعات جيد لتجارتك وعملك الـ اونلاين.
⬅️ لقد انتهينا بالفعل من شرح Sales Funnel والمراحل الأربعة الأساسية لها والتي يسير وفقًا لها العميل في رحلة متكاملة مع نشاطك التجاري.
هذا إلى جانب استعراض أهمية بناء قمع مبيعات قوي وفعال لعملك وأهمية أن تكون على علم واعي بمسار التحويل أو المبيعات الخاص بعملك أو تجارتك بشكل عام.
وأهمية هذا في تعزيز قدرتك وقدرة عملك على تحسين أداء التحويل لديك ومضاعفة مبيعاتك بشكل كبير وبالتالي زيادة أرباح تجارتك بشكل عام.
لكن، كيف يمكنك بناء قمع مبيعات قوي وفعال؟ هذا ما سوف تكتشفه في الفقرة التالية خطوة بخطوة، هيا بنا!
📌 اقرأ أيضًا: أشهر بوابات الدفع الالكتروني في الشرق الأوسط والخليج العربي
كيفية بناء مسار مبيعات قوي لمضاعفة المبيعات خطوة بخطوة؟
الآن نصل إلى المحطة الأخيرة في رحلتنا حول شرح Sales Funnel وطرق الاستفادة من قمع المبيعات في زيادة مبيعات وأرباح الأنشطة التجارية.
هذه المحطة في غاية الأهمية وينتظرها كثيرون من أصحاب المتاجر الـ اون لاين وأصحاب العلامات التجارية ومزودي الخدمات بأنواعها المختلفة.
وهي المحطة التي سوف نشرح فيها كيف يمكنك بناء مسار مبيعات Sales Funnel قوي وناجح يساعدك على مضاعفة المبيعات داخل متجرك خطوة بخطوة.
⚠️ انتبه:
لابد أن تعلم أنه هناك العديد والعديد من الطرق التي يمكنك من خلالها بناء مسار مبيعات قوي وفعال وناجح لعملك التجاري الـ اون لاين باحترافية شديدة.
إلا أنه هناك مجموعة خطوات ثابتة وأساسية يمكن تطبيقها على أي من الأنشطة التجارية حول العالم، وهي كما يلي:
- تحليل الجمهور المستهدف وسلوكه
- جذب انتباه الجمهور المستهدف
- إنشاء صفحات هبوط Landing Page
- إطلاق حملات التسويق عبر البريد الالكتروني
- ابق على اتصال مع العملاء وبناء علاقة بينكما
هذه هي الخطوات والإجراءات التي ننصح بها والتي تستطيع من خلالها بناء قمع مبيعات قوي وفعال ودفع عملائك للسير في مسار تحويل سلس ومُربح للغاية.
الآن، نشرح التكتيكات والنصائح الخاصة بكل خطوة أو استراتيجية منهم على حدة…
1. تحليل الجمهور المستهدف وسلوكه
هناك قاعدة ثابتة ومعروفة في مجال المبيعات وعالم الأعمال والتجارة بشكل عام، وهي القاعدة التي تقول بأنه كلما تعرفت على جمهورك بشكل أفضل ودقيق، كلما عرفت كيف تبيع له ما تقدمه من سلع أو منتجات أو خدمات.
وبالتالي، تُعتبر الخطوة الأهم في بناء مسار أو قمع المبيعات الـ Sales Funnel الخاص بك وبعلامتك التجارية، هي تحليل الجمهور المستهدف ممن يهتمون بما تبيعه أيًا كان، وهو ما يعني محاولة التعرف على طبيعة هذا الجمهور وتفضيلاته والمشاكل التي يسعى لإيجاد حلول حولها، وتحاول مساعدته بالفعل من خلال تقديم المنتجات أو الخدمات التي تحل لها هذه المشكلات وما إلى ذلك.
فكلما عرفت المزيد عن جمهورك، كلما زادت فعالية مسار مبيعاتك، وكلما نجحت في دفع العميل المحتمل نحو التدرج على مراحل مسار المبيعات وتحويله في النهاية من مجرد عميل محتمل إلى مشتري فعلي.
وبالنسبة لأصحاب المتاجر الـ اون لاين لابد من الاهتمام بالإطلاع على تقارير سلوك المستخدم التي ترصد حركة العميل داخل متجرك بداية من زيارة موقع الويب الخاص بالمتجر ونهاية بخروجه من الموقع سواء أتم عملية الشراء أم لم يتمها.
إذ تساعد تقارير سلوك المستخدم هذه على مراقبة نشاط الموقع ومعرفة كيفية تفاعل الأشخاص مع موقعك. أين ينقرون؟ متى يتم تمريرها؟ كم من الوقت يقضونه على صفحة معينة؟ ستساعدك جميع نقاط البيانات هذه على تحسين شخصية المشتري.
📌 اقرأ أيضًا:
1⃣ كيفية بناء نظام قوي لتحليل بيانات العملاء وزيادة الأرباح والمبيعات
2⃣ ما هو تحليل سوات SWOT؟ دليلك الكامل لتطبيق تحليل سوات على عملك
2. جذب انتباه الجمهور المستهدف
خطوة ثانية غاية في الأهمية في رحلة بناء Sales Funnel قوية تساعدك على مضاعفة المبيعات اون لاين وهي العمل على جذب انتباه الجمهور المستهدف من حملاتك الدعائية المختلفة بشتى الطرق، والتي تعتبر أهم خطوة في عمل قمع المبيعات الخاص بك، إن لم تكن الطريقة الوحيدة.
وهذا الأمر يتطلب بذل مزيد من العمل والجهد، من خلال تطبيق مجموعة هامة من التدابير والاستراتيجيات، التي تدور معظمها حول المحتوى الذي تحاول إظهاره لجمهورك المستهدف من أجل التفاعل معه وجذب انتباههم نحو متجرك أو عملك أو نشاطك التجاري.
وإليك بعض النصائح الخاصة بنشر المحتوى الذي يساعدك على جذب انتباه الجمهور المستهدف بفاعلية شديدة:
- اتبع المسار المجاني في الوصول إلى العملاء المحتملين، من خلال نشر الكثير من المحتوى عبر جميع منصاتك. والتي تتضمن حساباتك الشخصية على مختلف منصات التواصل الاجتماعي ( فيس بوك – انستقرام – تويتر – لينكد ان – بينتريست – وغيرها)، بالإضافة إلى موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية او المدونة الالكترونية التي تنشر عليها المحتوى.
- تنوّع مع الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو وأنواع المحتوى الأخرى.
- في حالة توفر ميزانية مناسبة للجهود التسويقية، يمكنك في هذه الحالة الاعتماد على الحملات الإعلانية المدفوعة التي تساعدك بفاعلية وسرعة كبيرة على الوصول إلى الجمهور المستهدف من عملك والذي نُطلق عليه العملاء المحتملين. وفي هذا الشأن لابد أن تعلم هذا جيدًا، وهو أن المكان المثالي لعرض هذه الإعلانات يعتمد على الأماكن التي يقضي فيها وقته ويتردد عليها باستمرار جمهورك المستهدف. على سبيل المثال وليس الحصر، إذا كنت تبيع B2B ، فقد تكون إعلانات LinkedIn هي الحل الأمثل.
3. إنشاء صفحات هبوط Landing Page
واحدة من أهم الاستراتيجيات المُتبعة في بناء مسار مبيعات ناجح هو الاعتماد على صفحات الهبوط وهي تلك الصفحات التي توجه من خلالها الزوار أو العملاء المحتملين إلى اتخاذ إجراءات ما حيال ما تقدمه من عروض من خلال هذه الصفحات والتي يُطلق عليها الـ Landing Page .
يجب أن يأخذ إعلانك أو أي محتوى آخر تستهدف من خلاله جذب عملاء جدد، العملاء المحتملين لعملك الـ اون لاين في مكان ما؛ بحيث يمكنك من الناحية المثالية توجيههم إلى ما تريد من خلال عروض حصرية تريد أن تُعلمهم به ومن ثم تدفعهم إلى اتخاذ خطوة فعلية.
نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص لا يزالون منخفضين في مسار تحويل المبيعات، ركز على جذب العملاء المحتملين بدلاً من دفع عملية البيع، إذ يجب أن توجه صفحة الهبوط التي قمت بإنشاءها الزائر أو العميل المحتمل نحو الخطوة التالية.
وهو ما يجعلك بحاجة شديدة إلى استخدام عبارات حماسية جذابة تحث المستخدم بالفعل على اتخاذ إجراء تخبرهم بالضبط بما يجب عليهم فعله، سواء كان تنزيل كتاب إلكتروني مجاني أو مشاهدة مقطع فيديو تعليمي أو شراء منتج أو سلعة ما مما تقدمه داخل متجرك وما إلى ذلك.
📌 اقرأ أيضًا: دليلك لإنشاء صفحات هبوط احترافية تتوافق مع استراتيجياتك التسويقية
4. إطلاق حملات التسويق عبر البريد الالكتروني
طريقة أخرى أثبتت فاعلية كبيرة في دفع العملاء المحتملين إلى التدرج بين مراحل مسار المبيعات الـ Sales Funnel الخاص بك، وهي حملات التسويق عبر البريد الالكتروني للعملاء المحتملين.
وهي تلك الحملات التسويقية التي تستهدف إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات محتوى جذاب بانتظام للعملاء المحتملين تبني وعيهم حول شيء ما أو تُخبرهم بعروض حصرية يقدمها متجرك أو علامتك التجارية أو تحثهم بشكل أو بأخر نحو اتخاذ قرار ما أو اتخاذ إجراء معين.
وإليك بعض النصائح الهامة في هذا الشأن وهو التسويق عبر البريد الالكتروني :
- افعل ذلك بانتظام، ولكن ليس كثيرًا.
- يجب أن يكفي واحد أو اثنين من رسائل البريد الالكتروني في الأسبوع.
- استفد من البيع عن طريق تعليم السوق أولاً، بمعني ماذا يريدون أن يتعلموا؟ ما العقبات والاعتراضات التي تحتاج إلى التغلب عليها لإقناعهم بالشراء؟
- في نهاية حملتك أو ما نُطلق عليه في رحلة حملة التسويق بـ البريد الالكتروني ، قدم عرضًا مذهلاً. هذا هو الجزء من المحتوى الذي سيلهم خيوطك في العمل.
📌 اقرأ أيضًا:
✅ استخدام التسويق بالبريد الإلكتروني في زيادة مبيعات متجرك الإلكتروني
✅ التسويق بالبريد الإلكتروني – الميل شيمب MailChimp وكيفية تفعيله
5. ابق على اتصال مع العملاء وبناء علاقة بينكما
في النهاية، لابد ألا يتوقف عملك عند مجرد جذب مزيد من العملاء المحتملين إلى متجرك الـ اون لاين أو عملك التجاري بشكل عام، بل لابد من الاهتمام بشكل كبير ببناء علاقة قوية من العملاء وتقوية الصلة بينهم وبين علامتك التجارية بشتى الطرق.
وهو ما يتطلب منك أن تبقى على اتصال دائمًا بالعملاء، فلا لا تنس عملاءك الحاليين، بل استمر في التواصل معهم. اشكرهم على مشترياتهم، وقدم رموز قسيمة إضافية، وإشراكهم في مجال وسائل التواصل الاجتماعي الخاص بك.
كل هذه حلول تساعدك بشكل فعال على بناء نوع من الولاء للعلامة التجارية الخاصة بك من قبل العملاء الحاليين لمتجرك أو عملك أو نشاطك التجاري بشكل عام.
بهذا نكون قد أنهينا رحلتنا بنجاح، بعد أن استعرضنا كل ما يتعلق بمصطلح الـ Sales Funnels أو مسار المبيعات ، بعد أن وصلنا لمحطتنا الأخيرة وهي طريقة بناء مسار أو قمع مبيعات ناجح وقوي لعملك أو علامتك التجارية بشكل عام.
📌 اقرأ أيضًا: التسويق الالكتروني من الالف الى الياء | دليلك النهائي
الخاتمة:
المبيعات هي الهدف الأساسي الذي يسعى إليه كافة أصحاب المتاجر سواء اون لاين أو على أرض الواقع وكذلك أصحاب الأعمال و العلامات التجارية ومزودي الخدمات بمختلف أنواعها.
إلا أن هناك رحلة يمر بها العميل أو المستهلك حتى تتحقق المبيعات في النهاية، تلك الرحلة يُطلق عليها قمع أو مسار المبيعات Sales Funnels.
فالعميل حتى يصل في النهاية إلى الشراء وإتمام الصفقة يمر بمراحل عدة، وهي تلك المراحل الأربعة المُكونة لمسار أو قمع المبيعات هذا، بداية من دخوله إلى المتجر وإثارة اهتمامه واتخاذ قرار، ونهاية بتأكيد الشراء وإتمام الصفقة.
وحتى يستقيم عملك التجاري بشكل ناجح ويحقق مزيد من المبيعات المُحققة دون خسارة أي من المجهودات المبذولة من أجل جذب مزيد من العملاء ودفعهم نحو الشراء بفاعلية كبيرة، كان لابد من المسوقين وأصحاب المتاجر والعلامات التجارية التعرف بدقة على ما يعينه شرح Sales Funnel.
هذا من أجل أن يتتبعوا المسار الذي يأخذه العميل بداية من دخول موقع الويب ونهاية بالشراء، ومن ثم التعرف على نقاط الضعف في المسار والعمل على تحسينها من أجل ضمان عدم خسارة أي من البيعات المُحققة.
وهو بالفعل ما قمنا بشرحه في هذا المقال، إذ تناولنا شرح Sales Funnel أو مسار المبيعات كما هو معروف بالعربيةبالتفصيل.
وتوضيح ما أهميته بالنسبة لعملك وتجارتك أو علامتك التجارية، بالإضافة إلى مراحله الأربعة الأساسية، وأخيرًا كيف يمكنك بناء مسار أو قمع مبيعات ناجح يساعدك على مضاعفة مبيعاتك اون لاين بفاعلية ونسب غير مسبوقة من قبل.
شاركونا العقبات التي تواجه عملكم وتعوق انتقال عملائكم من مرحلة إلى أخرى داخل مسار المبيعات الـ Sales Funnels الخاص بكم.
السلام عليكم
اريد ان اشكركم على هذه المعلومات القيمة والمفيدة في مجال التسويق الالكتروني وهذا كرم طيب منكم ان تقدموه بالمجان لكم كل الشكر والاحترام ولكن عندي استفسار حول قمع المبيعات وهو انه اختلط علي الامر في هذا الموضوع حيث لاحظت ان هناك قمع يتكون من المراحل التالية وهي
Awareness
Interest
Decision
Action
وآخر يتكون من
Leads
Prospects
Customers
هل هو نفس القمع ولكن الاول بشكل تفصيلي ارجو التوضيح ولكم جزيل الشكر والعرفان .