قمع المبيعات Sales Funnel
ما هو قمع المبيعات Sales Funnel؟
قمع المبيعات هو عبارة عن مصطلح يتم من خلاله الإشارة إلى الرحلة التي يمر بها العملاء المحتملين لإتمام عملية الشراء خدمة أو منتج ما عبر موقعك الإلكتروني. يوجد عدة خطوات لمسار قمع المبيعات والتي تعرف بالجزء العلوي والمتوسط والسُفلي من مسار التحويل، على الرغم من أن هذه الخطوات قد تختلف بناءً على نموذج المبيعات الخاص بكل شركة.
أهمية قمع المبيعات
يساعدك مسار أو قمع المبيعات على فهم ما يفكر فيه العملاء المحتملون وما يفعلونه في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء للمنتج أو الخدمة التي تقدمها. وبالتالي فهو يمكنك من الاستثمار في الأنشطة التسويقية والقنوات الصحيحة المناسبة لطبيعة عملائك، مع إنشاء محتوى أكثر صلة لهم في كل مرحلة مما يمكنك من تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين يقومون برحلة الشراء إلى النهاية.
ما هي مراحل قمع المبيعات؟
كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات لها تأثير على سلوك المستهلك. عليك أن تعرفهم بشكل جيد، فمن خلال معرفة كل خطوة أو مرحلة، يمكنك استخدام التكتيكات الأفضل لتحسين عدد الأشخاص الذين ينتقلون من مرحلة إلى أخرى.
صورة مقترحة لعمل مثلها من جانب الديزاينرز
وبشكل عام، هناك أربع مراحل رئيسية هي بالتفصيل:
1. الوعي Awareness
يُطلق على أولى مراحل مسار قمع المبيعات مرحلة “الوعي”، في هذه المرحلة تعمل على نشر الوعي ليصبح الجمهور المستهدف على دراية بمنتجك أو خدمتك. انتقال الأشخاص بعد ذلك للمراحل التالية بقمع المبيعات يعتمد بشكل أساسي على قدرتك التسويقية ومدى جودتها.
من الأمثلة على مرحلة الوعي التي يتعرف فيها العميل المحتمل عن شركتك لأول مرة. ربما عبر النقر فوق أحد إعلاناتك، أو قراءة معلومة ما عبر مدونتك، أو العثور على موقع الويب الخاص بك عبر محرك البحث Google، وربما سمعوا زميلًا يتحدث عن منتجك أو خدمتك لأنها كانت مرضية بالنسبة له.
2. الاهتمام Interest
بعد أن يتعرف العملاء المحتملون على علامتك التجارية في مرحلة الوعي، سيقومون في المرحلة التالية بتقييمها بناءً على مستوى اهتمامهم وكذلك ما يقدمه المنافسين لك في السوق. فهم يفكرون في هذه المرحلة في المشكلة التي يحاولون حلها ويقومون بعد ذلك بإجراء أبحاث تنافسية للتأكد من أن عرضك أو خدمتك هي الحل الأفضل لهم.
3. القرار Decision
ينتقل العميل المحتمل إلى هذه المرحلة وهو لديه ما يكفي من المعلومات عن شركتك، لذلك يتعمقون في هذه المرحلة بشكل أكبر في خيارات التسعير والشحن والتعبئة وخلافه.
تُعد صفحات المبيعات المخصصة والندوات عبر الإنترنت وكذلك المكالمات والرسائل الشخصية مفيدة إلى حد كبير في هذه المرحلة للمساعدة في التأثير على قرار العملاء لإتمام عملية الشراء.
4. الفعل أو الشراء Action
عندما يصل العميل إلى هذه المرحلة فأنتَ رابح في كل الأحوال، فهو إما ببساطة سوف يقوم بإتمام عملية الشراء للمنتج أو الخدمة الخاصة بك حتى النهاية، أو سوف يقرر عدم إتمام تلك العملية وذلك لا يعني أنك خسرته للأبد، بل يأتي هنا دورك لمحاولة جذبه مرة أخرى بتذكيره بسلته المتروكة أو إرسال العروض والخدمات الخاصة، بالإضافة إلى دعوتك إلى التواصل مع خدمة العملاء والدعم الفني في حال مقابلة أي مشكلة.
وبذلك نكون قد أوضحنا معنى Sales Funnel أو قمع المبيعات، ولمعرفة المزيد يمكنك متابعة مدونة التجارة الإلكترونية من اكسباند كارت الغنية بالمعرفة وكل جديد بالمجال، كما يمكنك اكتشاف المزيد من المصطلحات المعروفة والغير معروفة بمجال التجارة الإلكترونية والتسويق والتكنولوجيا الحديثة من خلال موسوعة اكسباند كارت.
